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温故知新:运营推广资讯与策略2017(二)
发布时间:2019-10-10     


2017年的品牌运营,APP推广看过来

 

史上最全最详细的APP推广渠道和策划方案

马海祥  鸟哥笔记  2016-12-14

 

一款成功的应用,开发APP只是第一步,比前者更重要的是APP运营,APP就像是一个需要不断包装和投入的“明星”,需要不断制造“话题”来吸引用户,靠一版版的优化升级和足够的内容、活动来支撑,否则很快就会泯灭于人们的视野中,因此,比APP开发更难的是后续的运营和推广。

 

目前市场上,大家都没有非常清晰的APP推广渠道和方式,目前,大家都在摸索的阶段,除了常规的安卓和苹果市场以外,其余的推广渠道和方式各公司因为资源的不同而不同,在此,马海祥特意为大家整理了最全最详细的APP运营推广策划方案。

 

列个大纲先:

 

一、竞品分析

二、产品定位

三、推广方案

四、推广预算

五、制定目标

六、关于APP数据指标分析

七、团队架构

八、绩效考核

九、团队管理

 

一、竞品分析

 

APP分析方法和分析任何一款产品时做的竞品分析是一样的,这里把之前总结过的一些竞品分析的内容整理了下,内容比较适合新人,分享给大家。

 

1、选择竞品,做好定位

 

一般来说,竞品分析选择两个产品最好,最多三个,那么我们该如何获取竞品呢?

 

A、百度搜索类似产品关键词,假设你的产品是一款三国主题的卡牌游戏,你可以输入主要关键词“三国 ”,一般排在自然排名前面,百度竞价推广前面的产品都是竞品。

 

B、各大移动应用市场上用关键词查找,如应用市场,应用宝,豌豆荚等。

 

C、行业网站上查找最新信息。

 

D、咨询类网站如艾瑞、DCCI、Alexa等是相对靠谱渠道。

 

还有其他的方法,如通过参加行业展会,同行交流等渠道获取竞争对手信息,这里不一一介绍了。

 

2、竞品分析,得出结论

 

选择恰当的分析方法来分析,根据分析得出结论,一般来说,比较全面的竞品分析要从用户,市场趋势,功能设计,运营推广策略等方面来展开,这里我们把它细化成以下几个维度:

 

(1)、市场趋势、业界现状。

(2)、竞争对手的企业愿景、产品定位及发展策略。

(3)、目标用户。

(4)、市场数据。

(5)、核心功能。

(6)、交互设计。

(7)、产品优缺点。

(8)、运营及推广策略。

(9)、总结&行动点。

 

对于移动互联网部门市场推广总监来讲,可以只关心市场部分,功能及设计这块可以忽略,如从1,2,3,4,7,8这几部分对竞品进行分析,重点关注市场数据及运营推广策略。

 

这里拿一款移动旅游APP来说,运营数据可从下载量、用户数、留存率、转化率、活跃用户数、活跃时长等来进行竞品分析。

 

运营及推广策略可从竞品的渠道管理来分析,如应用市场投放,移动论坛,市场活动,软文投放,社交化媒体表现等。

 

3、根据结论,得出建议

 

通过对上述竞品分析,可以大致得出一个比较有市场商业价值的结论,然后跟结论制定一个合理的APP运营推广方案。

 

二、产品定位

 

将产品定位单独一个篇幅来讨论可见其重要性,清晰的产品定位,目标用户群定位是运营推广的基石,目标用户群分析的越透彻,越清晰,对于后期产品推广起关键性助推作用。

 

1、产品定位

 

一句话清晰描述你的产品,用什么样的产品满足用户或者用户市场,比如:

 

陌陌:一款基于地理位置的移动社交工具。

 

QQ空间:一个异步信息分享和交流的平台,是QQ即时通讯工具的补充。

 

鸟哥笔记:移动互联网干货平台。

 

酷social:关注移动社交发展趋势,探讨移动社交商业价值。

 

2、产品核心目标

 

产品目标往往表现为解决目标用户市场一个什么问题,这个问题分析的越透彻,产品核心目标越准确。

 

如:360安全卫士解决用户使用电脑的安全问题;微信为用户提供流畅语音沟通的移动应用。

 

3、目标用户定位

 

一般按照年龄段,收入,学历,地区几个维度来定位目标用户群体。

 

4、目标用户特征

 

常用用户特征:年龄,性别,出生日期,收入,职业,居住地,兴趣爱好,性格特征等。

 

用户技能:熟练电脑办公,外语能力强。

 

与产品相关特征:

 

a、电子商务类:购物习惯,年度消费预算等。

b、交友类:是否单身,择偶标准。

c、游戏类:是否喜欢3D游戏,是否有同类型游戏经验。

 

5、用户角色卡片

 

根据目标用户群体围绕目标用户特征建立用户角色卡片。

 

6、用户使用场景

 

用户使用场景是指将目标用户群投放到实际的使用场景中。

 

还是以上APP为例,张三每天来到了万达商场某体育用品店,看到了科比二代球鞋售价1400元,顿时心动想入手,他用比价APP进行二维码扫描发现京东售价800,淘宝售价810,APP主动提示建议在京东购买,张三迅速浏览了商品的高清图片和产品说明,因为店家可以包邮,所以张三放弃了在线下购买。

 

三、推广方案

 

移动互联网行业,创业公司市场则适合多面出击,把能够想到的各种途径方式都去尝试,用最小的投入把品牌效果最大化。

 

在想到的100种方法里,不断测试出一种最有效的方法,剔除掉其中99个,集中火力把手里的资源集中在一个可能爆发的点上,不断放大,不断分析,等待爆发。最终吸引更多的注册用户,提高自己的市场份额。

 

1、渠道推广

 

APP运营都离不开推广,要学会从运营中找的问题,总结良好经验,做优质渠道,改良产品,对于渠道推广,有以下几点可供大家参考:

 

(1)、线上渠道

 

A、基础上线:各大下载市场、应用商店、大平台、下载站的覆盖Android版本发布渠道,因为在马海祥看来,推广的第一步是要上线,这是最基础的,无需砸钱,只需最大范围的覆盖。

 

下载市场:安卓、机锋、安智、应用汇、91、木蚂蚁、N多、优亿、安机、飞流等。

 

应用商店:geogle商店、HTC商城、历趣、十字猫、开奇、爱米、我查查、魅族商店、联想开发者社区、oppo应用商店等。

 

大平台:MM社区、沃商店、天翼空间、华为智汇云、腾讯应用中心等。

 

客户端:豌豆荚手机精灵、91手机助手、360软件管家等。

 

wap站:泡椒、天网、乐讯、宜搜等。

 

web下载站:天空、华军、非凡、绿软等。

 

iOS版本发布渠道:AppStore、91助手、pp助手、网易应用中心、同步推、快用苹果助手、itools、限时免费大全。

 

B、运营商渠道推广:中国移动,中国电信,中国联通

用户基数较大,可以将产品预装到运营商商店,借力于第三方没有的能力,如果是好的产品,还可以得到其补助和扶植。

市场部门要有专门的渠道专员负责与运营商沟通合作,出方案进行项目跟踪。

 

C、第三方商店:上述A类都属于第三方商店

 

由于进入早,用户积累多,第三方商店成为了很多APP流量入口,全国有近百家第三方应用商店,渠道专员要准备大量素材,测试等与应用市场对接。各应用市场规则不一,如何与应用市场负责人沟通,积累经验与技巧至关重要。资金充足的情况下,可以投放一些广告位及推荐等。

 

D、手机厂商商店

 

大厂家都在自己品牌的手机里预装商店,如联想乐商店,HTC市场,oppo nearme,魅族市场,moto智件园等,渠道部门需要较多运营专员来跟手机厂商商店接触。

 

E、积分墙推广

 

“积分墙”是在一个应用内展示各种积分任务(下载安装推荐的优质应用、注册、填表等),以供用户完成任务获得积分的页面,用户在嵌入积分墙的应用内完成任务,该应用的开发者就能得到相应的收入。

 

积分墙起量快,效果显而易见,大部分是采用CPA形式,价格1-3元不等。但以活跃用户等综合成本考量,成本偏高,用户留存率低。

 

业内公司有tapjoy,微云,有米,万普等。

 

积分墙适合大型有资金,需要尽快发展用户的团队。

 

F、刷榜推广

 

这种推广乃非正规手段,但是在国内非常的受欢迎,毕竟绝大部分苹果手机用户都会实用APP Store去下载APP,如果你的APP直接都在前几名的位置,当然可以快速获得用户的关注,同时获得较高的真实下载量。

 

不过,刷榜的价格是比较高的,国内榜top25名的价格在每天1万元左右top5的价格每天需要两万多。由于这种推广成本比较高,所以一般会配合新闻炒作一起搞,这样容易快速的出名。

 

G、社交平台推广

 

目前主流的智能手机社交平台,潜在用户明确,能很快的推广产品,这类推广基本采用合作分成方式,合作方法多样,业内公司有微云,九城,腾讯,新浪等。

 

如2010年6月非诚勿扰的交友软件,在微云社交平台上自传播自推广,上线第一个月用户达到32万

 

H、广告平台

 

起量快,效果显而易见,但成本较高,以目前主流平台为例,CPC价格在0.3-0.8元,CPA在1.5元-3元之间。不利于创业融资前的团队推广使用。业内公司有admob,多盟,微云,有米,亿动等。

 

I、换量

 

对于换量,笔者了解到的主要有两种方式:

 

①、应用内互相推荐

 

这种方式可以充分利用流量,增加曝光度和下载量,量级不大,但曝光度不错,有内置推荐位的应用可以相互进行换量,但这需要以一定的用户量作为基础。

 

②、买量换量

 

如果自身无法给某一应用带量或者量很小,可以找网盟跑量,以换取应用商店优质的资源位或者折算成钱进行推广,这种方式也是比较实用的方式,包括应用宝、小米等在内的商店都可以换量,通过某些代理,还能跟360等进行换量,可能会比直接在360做CPT有更好的效果,商店:CP一般以2:1的方式进行换量。

 

(2)、线下渠道

 

A、手机厂商预装

 

出厂就存在,用户转化率高,最直接发展用户的一种方式。用户起量周期长,从提交测试包测试-过测试-试产-量产-销售到用户手中需要3-5个月时间。

 

推广成本:应用类产品预装量付费价格在0.5-1元不等,CPA方式价格在1.5-4元不等。游戏类产品,采取免费预装,后续分成模式,CPA价格在2-3元之间。

 

业内公司:华为,中兴,酷派,TCL,波导,OPPO,魅族,海信等。

 

操作难点:品牌众多,人员层级多,产品项目多,需要有专业的团队进行针对性的推荐与维护关系。

 

B、水货刷机

 

起量快,基本上2-4天就可以看到刷机用户,数量大,基本上一天可以刷几万台。重刷现象严重,基本上一部手机从总批到渠道到店面会被刷3-5次,推广成本剧增,用户质量差,不好监控。基本上刷机单一软件CPA在1-2元,包机一部机器价格在5-10元之间。

 

业内公司:XDA,酷乐,乐酷,刷机精灵。

 

C、行货店面

 

用户质量高,粘度高,用户付费转化率高,见用户速度快。

店面多,店员培训复杂,需要完善的考核及奖励机制。

 

基本上CPA价格在1.5-3元之间,预装价格在0.5-1元之间。

业内公司:乐语,中复,天音,中邮,苏宁等。

 

案例:2010底微云与国内知名连锁手机卖场进行合作试点,将合作的光盘放到店面进行打包销售给用户,8万套光盘激活用户达到了一半。

 

2、新媒体推广

 

接下来,马海祥就重点来说一下App推广方式中的新媒体推广,具体包括以下几个方面:

 

(1)、内容策划

 

内容策划前需做好受众定位,分析得出核心用户特征。

坚持原创内容的产出,在内容更新上保持一天三条左右有趣的内容。抓住当周或当天的热点跟进。创意,还是创意,让你的产品讲故事,拟人化。

 

(2)、品牌基础推广

 

百科类推广:在百度百科,360百科建立品牌词条。

 

问答类推广在百度知道,搜搜问答,新浪爱问,知乎等网站建立问答

 

(3)、论坛,贴吧推广

 

机锋、安卓、安智……,在手机相关网站的底端都可以看到很多的行业内论坛。

 

笔者建议推广者以官方贴、用户贴两种方式发帖推广,同时可联系论坛管理员做一些活动推广。

 

发完贴后,应当定期维护好自己的帖子,及时回答用户提出的问题,搜集用户反馈的信息,以便下个版本更新改进。

 

第一阵容:机锋论坛、安卓论坛、安智论坛。

第二阵容:魔趣网、安卓论坛、魅族论坛。

第三阵容:风暴论坛、木蚂蚁论坛、DOSPY论坛。

 

(4)、微博推广

 

内容:将产品拟人化,讲故事,定位微博特性,坚持原创内容的产出,在微博上抓住当周或当天的热点跟进,保持一定的持续创新力,这里可以参考同行业运营比较成功的微博大号,借鉴他们的经验。

 

互动:关注业内相关微博账号,保持互动,提高品牌曝光率

 

活动:必要时候可以策划活动,微博转发等。

 

(5)、微信推广

 

微信公众号的运营推广需要一定时间沉淀,这里可以参考几步曲:

 

内容定位:结合产品做内容聚合推荐,内容不一定要多,但是一定要精并且符合微信号的定位。

 

种子用户积累:初期可以给定个KPI指标,500个粉丝一个门槛,种子用户可以通过同事好友,合作伙伴推荐,微博引流,官网引流等。

 

小号积累:开通微信小号,每天导入目标客户群。

 

小号导大号:通过小号的粉丝积累推荐微信公众号,将粉丝导入到微信公众号。

 

微信互推:当粉丝量达到一定预期后,可以加入一些微信互推群。

 

(6)、PR传播

 

PR不是硬广告,学会在对的途径讲一个动人的故事是非常重要的,互联网时代人人都是传播源,无论微博Kol、微信公众号、媒体网站的专栏或各大社交网站,我得去研究如何利用这些平台来讲述一个好的品牌的故事,反之,这些平台也会是用户对品牌产生UGC的最好渠道。

 

在初创公司,作为PR需要把公司每一个阶段的方向都了解透彻,然后学会向市场、投资人、用户传递一个有力的声音,这个声音并不是生硬的广而告之,而是抛出一个话题让大家对你的故事所感兴趣,并带动大家如何把兴趣引到你的产品上来,最好形成行业的热议话题。

 

以下有几个策略:

 

①、用日常稿件保持稳定的曝光

 

我们会定期做一张传播规划表,每个月要根据公司和产品的变化来决定该向外界传递什么声音,恰当的表达和持续的内容产出会让公司的曝光度及行业的关注度逐渐提高

 

②、维护好已有的媒体资源,积极扩展新资源

 

对于自己原来熟识的记者和媒体,我仍会保持续的沟通和交流,告诉他们,我们的团队在做怎么样的一件事,深信只有反复的沟通,才会把故事的闪光点打磨得抓住人心,而作为PR也更能及时嗅到媒体关注的兴趣点,为下一次的报道梳理做好充分准备。

 

在创业公司对PR的经费并不是非常充足的情况下,我们需要仔细去分析,在什么样的发展阶段和进度,需要利用的什么样的途径和资源去支撑公司的发声和观点,所以我们对自己的要求是每周都有计划的去拓展一些新的媒体资源,这样能为之后做事件输出时能有合适的渠道的进行支撑

 

③、选择的渠道决定了传播的效果

 

说什么故事,用哪种方式呈现传播效果会最佳,这对于渠道的选择就显得尤为重要,比如对于公司创始人的一些采访,我们可能更倾向于行业及财经相关的权重高的纸媒,有利于大面积的带动传播。

 

对于产品的发声,我们更倾向于科技类的新媒体,在行业内能引起更快速的关注力,而对于事件话题性的新闻,我们更青睐于选择大型门户类网站。

 

对于自媒体这领域,实力参差不齐,选择有中立观点和实力派的自媒体发声,不失为好的选择,但是成本对创业公司来说,并不是性价比最高的。而对于电视媒体,选择对和你潜在用户相吻合的节目,是一个能快速让产品呈爆发式增长的途径。

 

最后,要记得做好对营销传播效果的评估,这些可能包括人群的覆盖率、点击量、阅读量,点赞量等。每一次的数据,都会告诉你下一次的内容应该怎样做得更赞。

 

而PR作为连接内外的桥梁,最好也要藏身于用户中间,在深度沟通中突出品牌的个性。

 

(7)、事件营销

 

事件营销绝对是个体力活和脑力活,这需要整个团队保持敏锐的市场嗅觉,此外还需要有强大的执行力,配合一定的媒体资源,事件才得以在最快的速度推出去。

 

事件营销的前提必须是团队成员需要每天接触大量新鲜的资讯,把这些信息整合,也需要养成随时记录下一些闪现的灵感创意并和成员们及时分享碰撞

 

对于能贴上产品的创意点结合点,我们会马上进行头脑风暴,对事件的始终进行推理,若确定方案可行,那么马上做出与之匹配的传播计划,开始做项目预算并一边准备好渠道资源。

 

(8)、数据分析

 

每周花一些时间去认真分析每一条微博、微信、每一个渠道背后的数据,你一定会发现传播度高的内容背后的契合点和关联性,这样非常有利于自己官方微博、微信内容质量的提升,运营起来也更接地气

 

3、线下推广

 

利用宣传经费印制纸质宣传单和各种海报,做宣传。

 

(1)、介绍海报:在人流量多且可免费宣传的地方张贴海报宣传。

(2)、宣传单:与合作商家商议,将宣传单曝光于商家跟用户接触的地方。

(3)、地推卡传单:制作精美传单,在办公区域相对集中的地方、商场发布传单。

 

四、推广预算

 

根据以上推广方案对各渠道做预算配比,与老板敲定最后的第一期投放预算。

 

五、制定目标

 

对于一款APP,马海祥觉得由两方面决定关注指标:

 

1、产品运营阶段

 

A、种子期:主要目的在于收集用户行为数据,与产品设计时的用户模型做对比,有目的性调优。

 

主要关注数据有:页面路径转化,按钮点击,启动次数,启动时间段,停留时长等。

 

这个阶段数据量不求大,但求真实,用户来源的话,可以先做免费渠道,如果能有一些首发资源更好了。

 

B、推广期:主要目的在于扩大影响,吸收用户。

 

主要关注数据有:新增,活跃,留存以及渠道数据。

 

在这个阶段如果能够配合各种资源多管齐下,用户量能有爆发是最好的了。

 

C、营收期:主要目的在于通过各种活动运营、增值服务创造营收

 

主要关注的找数据有:付费用户数、付费金额、付费路径转化、ARPU等

 

2、产品类型

 

如工具类,启动次数很重要;社区类,活跃用户和UGC很重要;游戏,在线人数和arpu值是关键;移动电商主要关注成交转化率,包括订单转化率和金额转化率,根据APP产品类型及所处运营阶段,制定APP数据指标考核表,如下图显示:

这里有一张整理过的图来说明一下吧,很早以前在网上收集的一些数据指标,感觉比较实用,制作方案的时候可以参考。

 

六、关于APP数据指标分析

 

APP的数据指标体系主要分为五个维度,包括用户规模与质量、参与度分析、渠道分析、功能分析以用户属性分析。用户规模和质量是APP分析最重要的维度,其指标也是相对其他维度最多,产品负责人要重点关注这个维度的指标。

 

1、留存用户和留存率

 

留存用户和留存率通常反映了不同时期获得的用户流失的情况,分析这个结果往往是为了找到用户流失的具体原因。

 

APP获得一定用户以后,刚开始用户会比较多,随着时间的推移会不断有用户流失,留存率随时间推移逐步下降,一般在3-5个月后达到稳定。其中阅读资讯、社交沟通、系统工具是留存率最高的三类应用在4个月以后的留存率稳定在10%左右。

 

留存率提高了,才会有更多的用户留下来,真正使用APP的用户才会越来越多。

 

次日留存:因为都是新用户,所以结合产品的新手引导设计和新用户转化路径来分析用户的流失原因,通过不断的修改和调整来降低用户流失,提升次日留存率,通常这个数字如果达到了40%就表示产品非常优秀了。

 

周留存:在这个时间段里,用户通常会经历一个完整的使用和体验周期,如果在这个阶段用户能够留下来,就有可能成为忠诚度较高的用户。

 

月留存:通常移动APP的迭代周期为2-4周一个版本,所以月留存是能够反映出一个版本的用户留存情况,一个版本的更新,总是会或多或少的影响用户的体验,所以通过比较月留存率能够判断出每个版本更新是否对用户有影响。

 

渠道留存:因为渠道来源不一,用户质量也会有差别,所以有必要针对渠道用户进行留存率分析,而且排除用户差别的因素以后,再去比较次日,周留存,可以更准确的判断产品上的问题。

 

2、活跃用户

 

用户每天既会不断新增,也会不断流失,如果单独只看每日活跃用户数,是很难发现问题的本质的,所以通常会结合活跃率和整个APP的生命周期来看。

 

活跃率是指活跃用户/总用户,通过这个比值可以了解你的用户的整体活跃度,但随着时间周期的加长,用户活跃率总是在逐渐下降的,所以经过一个长生命周期(3个月或半年)的沉淀,用户的活跃率还能稳定保持到5%-10%,则是一个非常好的用户活跃的表现,当然也不能完全套用,得视产品特点来看。

 

七、团队架构

 

这个篇幅简单介绍移动互联网运营推广团队的组织架构及成员工作职责,具有一定的普遍性,总体概括来说,这个市场运营部门架构大概是:一个带头的,一个做渠道和流量,一个玩社交媒体的,一个天马星空写文案的,再辅助一些打杂的。

 

1、市场运营总监

 

工作职责:

 

(1)、负责公司开发的移动互联网产品的内容整体规划和运营策略的制定及执行。

(2)、负责制定每季度、月运营计划。

(3)、整理各产品运营渠道数据报表,并定期收集分析同类竞品情报。完成活动的策划执行,并做好跟踪记录。

(4)、构建和完善App推广和分销渠道,促进App的下载和使用。

(5)、网络媒体、网站联盟、博客、论坛、社区营销、SNS等各种互联网营销渠道的拓展和维护。

(6)、负责和移动互联网领域各传播媒体有效沟通,调动各种资源,促进公司互联网产品和相关渠道及媒体的联合推广,以提高公司产品的市场知名度。

(7)、负责通过微博,微信等网络推广方式,开展公司自有产品的运营和推广活动,收集相关营销成功案例并进行分析。

(8)、负责制作内容及话题,能够结合热点事件开展推广活动,及时监控和处理产品运营活动过程中的各类正负面事件。

(9)、跟踪运营推广效果,分析数据并反馈,分享推广经验;挖掘和分析目标用户使用习惯、情感及体验感受,即时掌握新闻热点。

(10)、策划、组织、评估和优化推广计划。

(11)、分析App运营数据,根据分析结果不断优化运营方案。

 

岗位点评:从工作职责要点来说,市场总监应该是负责内容规划,运营策略及计划制定,渠道构建和监督,新媒体推广实施跟踪,APP运营数据分析,团队建设和管理。

 

2、文案策划

 

工作职责:

 

(1)、清晰项目目标,快速了解客户需求,并密切与相关协同部门合作,提供快速、精准、精彩的案头支持。

(2)、负责宣传推广文案及宣传资料文案的撰写。

(3)、负责创意内容撰写,为线上活动、广告传播、线上公关稿件撰写相关文案内容。

(4)、沉淀创意产出和内容撰写的经验,形成知识管理,供其他项目借鉴。

 

岗位点评:文案策划岗位是文字输出岗位,需要文字功底好,有创意,对热点有嗅觉,最好在事件营销传播方面有成功案例。

 

3、渠道经理(BD拓展)

 

工作职责:

 

(1)、深入研究公司产品与所属行业,制定适应公司发展战略的拓展计划。

(2)、根据公司业务发展需求,寻找、挖掘有利于公司的合作资源。

(3)、负责商务拓展及合作,与其他客户端及推广渠道(各大市场)建立良好的业务合作关系。

(4)、对推广数据进行分析,有针对性的调整推广策略,提高下载量、安装量及活跃度等。

(5)、辅助APP产品的运营和推广,整体规划和专题策划。

 

岗位点评:渠道经理顾名思义就是拓展各互联网流量渠道,一切有助于APP流量提升的渠道合作都属于工作范畴,渠道经理的工作职责就是制定渠道拓展计划,带领BD专员拓展各市场,分析数据,完成运营总监制定的流量指标。

 

4、新媒体推广经理

 

工作职责:

 

(1)、有互联网信仰,最好是重度使用者,制定新媒体推广计划,执行力强。

(2)、熟悉新媒体,对微博、微信如数家珍,熟悉大号,运营过微博草根号、微信公众号更好!

(3)、有判断力,对热点事件能分析,知道如何借势,有自嘲精神,可以黑人兼适度自黑。

(4)、有战斗经验,没混过论坛没耍过微博刷过微信的就算了,不管明骚闷骚,永不放弃!

 

岗位点评:这个岗位要求“离了手机就不能活并且认为它比性更重要”那种,能配合文案玩转各社交媒体渠道,在事件营销及热点引爆有嗅觉和实操经验。

 

八、绩效考核

 

每个公司绩效考核指标不同,对于移动互联网公司市场部门来说,各个岗位指标也不尽相同,这里只罗列出有共性的一些考核点。

 

1、市场运营总监

 

这个岗位背负团队整体KPI指标,如APP运营数据指标,销售指标等,如何将团队指标有效分解到每周,每天、每个人,这是市场运营总监每天都要思考问题。

 

2、文案策划

 

A、文案撰写能力:写作功底深厚,表达能力强、思维逻辑清晰、具有独特敏捷的创意思维。

 

B、创意能力:能根据公司品牌定位, 完成有创意的文案策划,为产品销售及运营推广带来很大飞跃。

 

C、对接能力:与渠道部门,设计部门,推广部门,客户等沟通协调及分配工作能力。

 

D、工作态度:纪律性,团队协作意识,工作责任感。

 

根据这几个考核指标做分数配比,适当提高AB两项指标分数。

 

3、渠道经理

 

渠道考核指标直接跟APP运营数据挂钩,这个数据指标可参考上篇中app运营目标中数据。

 

那么在APP运营推广过程中哪些数据指标,可以更好的指导我们工作呢?比如:下载量、每日新增用户数、留存率、活跃用户数、平均用户收益(ARPU)、使用时间、活跃时长是很多公司作为数据指标的一个考核,也是改进优化工作的一个依据。

 

当然,产品阶段的不同,我们关注的数据指标肯定不同。例如APP初期,我们更加关注下载量和用户数。之后,我们又会比较关注活跃用户、留存率、转化率等等的数据,所以运营阶段的不同,我们所关注数据的侧重点也会有所不同。

 

4、新媒体推广经理

 

新媒体推广由于渠道不同考核指标也不同,微博、微信、豆瓣、知乎、其他软文推广渠道等,运营总监可以根据渠道设立不同考核指标,这里以微博和微信为案例:

 

(1)、微博考核指标

 

微博营销涉及的数据大致有微博信息数、粉丝数、关注数、转发数、回复数、平均转发数、平均评论数。

 

微博信息数:每日发布的微博数量,10条/天。

 

平均转发数:每条信息的转发数之和/信息总数量,一般计算日平均转发数或月平均转发数,平均回复数原理类似。平均转发数(评论数)与粉丝总数和微博内容质量相关,粉丝总数越高,微博内容越符合用户需求,转发数和评论数就会越高,所以这个数据可以反应粉丝总数、内容和粉丝质量的好坏,粉丝基数越大,理论上转发会提高,内容越契合用户,或者粉丝中你的目标人群越多,这个数据都会上升。

 

以A公司品牌微博为例,4月1日只有1.4万左右,5月结束有2.6万!

(表略)

从这个表中可以看到4、5月的增长情况,两个月的粉丝增量差不多,微博信息数量5月增加36%,但是转发总数增长近100%倍,评论增长了64%,搜索结果数也是增加了。应该说针对4月的微博内容分析之后,5月份作了一些调整,更加注重用户需求,所以在总量增加的同时微博的平均转发数和回复数都上升了,可以说明该微博5月份比4月份是有进步的,而且搜索结果数直接增加曝光率,说明了营销效果。

 

总结:平均转发数和评论数可以衡量自身微博运营状态好坏;搜索结果数可以作为品牌传播的考核;只有综合所有数据来看才可以指导微博营销。

 

(2)、微信考核指标

 

文章考核指标:送达率、图文阅读率、原文页阅读率、转发率、收藏率。

 

订阅粉丝量,有三个指标:新关注数、取消关注数以及净增关注数。

 

刚开微信的企业,我们可以用1个月的时间,设定目标完成500个用户的订阅,接下来的每个月,逐步增长。每天订阅粉丝超过20个,1月就是600个。

 

用户互动量:该用户在微信上和你的互动,我指的是有意义的互动,比如自动回复写的是:输入1获取移动互联网干货,输入2获取电子商务运营干货,输入3获取产品策划干货,这其实就是很好的一个规则。

 

用户转化量:该用户最后通过你的规则输入相关词后,我们的跟进情况,以及成交情况。

 

九、团队管理

 

这个篇幅侧重于团队运营管理,不只是针对移动互联网,同样适合互联网公司团队管理,以笔者个人经验分享来说,互联网团队运营管理应重点关注三方面:执行力,目标管理,团队凝聚力。

 

1、执行力

 

关于执行力的案例,腾讯是很多互联网公司学习榜样,马化腾凌晨4点发出邮件,运营团队下午就能给出实现计划。

 

很多创业型互联网小公司发展速度快,因为执行力强,当公司发展到一定规模后,变态的层层审批机制阻碍了项目的实施。

 

笔者原来在一家传统企业转型互联网的公司呆过,深有体会,一个很简单的推广页面,本来当天就可以决策通过,还要经过总监--副总--老板几个层级审核,一周过去了,才通过,结果好好的项目被时间给拖死了。

 

所以,在大的公司,笔者还是比较推崇项目负责制,扁平化管理。

 

2、目标管理

 

运营总监从拿到KPI那天起,脑海里都是数据化管理,从年目标,季度目标,月目标,周目标层层分解,一个没有数据量化目标的运营团队会跟无头苍蝇一样乱窜,运营总监团队管理过程其实就是一个目标管理流程。

 

3、凝聚力

 

保持一个高效、快乐、有活力的工作环境,让整个运营团队保持凝聚力,是每个运营总监职责所在,团队成员频繁跳槽,稳定性差将不利于项目的进展,所以如何保持项目核心成员稳定性至关重要。

 

总结点评:

 

APP营销推广需注意运营方案的策划,随着移动互联网领域的白热化,平板电脑和智能手机已经占了大半的PC市场,APP的第三方应用程序变得格外重要,而开发出的APP软件,想在电子市场营销,必须要有一套完善的APP运营方案才行,不然就会得不偿失。

 

互联网广告作弊18招套路

 

曾宪超、刘鹏  ASO优化大师  2017-02-15

本文系“秒针系统”和“计算广告”联合首发。

 

编者按:俗话说的好,知己知彼才能百战不殆。互联网广告一直以能够被统计和监测效果而被大家喜爱。殊不知,这些监测的效果中,有很大的一部分却是虚假的,无效的。魔高一尺,道高一丈。希望甲方看了这些作弊方法,能够少付一些冤枉钱;希望乙方也能够减少这样的作弊行为,还效果营销一个好名声。

 

中国在线广告的从业者,都有一颗感恩之心:不论广告主给了你什么样的 KPI ,不论你的流量多么不堪,都会创造条件把 KPI 完成,有人把这戏称为“作弊”。当然,除了有感恩之心,还必须要有工匠精神。为了帮助大家在这个行业顺利发展,我们与秒针营销科学院一起,悉心整理了一个合格的广告人应该掌握的十八种常用手段,姑且称为“作弊十八般武艺”吧!带上这十八般武艺,在精准营销和大数据的道路上坚定前行吧!

 

在正式介绍十八般武艺之前,我们先来快速过一下广告投放的全过程,看看作弊都可能存在于哪些环节。

 

1 - 广告主与媒体或代理商签订广告合同,约定结算方式并提供广告创意。主要结算方式有:按展示量结算 (Cost Per Mille, CPM) 和按点击量结算 (Cost Per Click, CPC) 的手段做为一类;将按转化量结算 (CostPer Action, CPA) 和按销售额结算 (Cost Per Sale, CPS) 。

 

2 - 广告市场中往往有第三方来监测广告效果,保障广告主的投入产出比。如果是 CPM/CPC 结算的,第三方会在广告展示环节添加监测代码 /SDK ,随着广告一齐到达用户端;如果是 CPS/CPA 结算的,第三方会在广告主网站或应用内添加监测代码 /SDK,进行效果归因 (Attribution) 。

 

3 - 媒体展示广告,用户看到广告创意。

 

4 - 用户产生广告交互行为(展示、点击、下载和注册等)。在第三方代码的控制下,这些行为连带用户信息一齐被发送到第三方,第三方进行统计。

 

5 - 第三方将统计得到的数据报表交给广告主,广告主凭借这份数据与媒体按照指标进行结算。

 

看起来,广告的逻辑和流程都挺透明公开的,似乎没有什么可以作弊的地方,究竟是哪里出了问题呢?近现代史老师告诉我们,凡是遇到问“根本原因”的选择题,只用在 ABCD 里找有“资本”字眼的答案即可。在广告中,要想理清业务的脉络,跟着钱的流向走准没错。以 CPM 为例,广告主按照第三方提供的曝光数据与媒体进行结算,而第三方的数据来源于用户端接收到的广告展示,广告展示又是通过第三方的监测代码统计来的。从数据到展示,从展示到监测代码。只要监测代码认为广告确实被展示了一次,那么不管该用户是否真的见到了广告,广告主都要为此次曝光付费。所谓作弊,就是一个让代码说谎的手段。那么问题来了,如何能让监测代码说谎呢?这就是咱们要聊的“作弊十八般武艺”呀!

 

作弊手段与广告主要求的 KPI 有直接关系。从方法论来看,可以将作弊手法分为两类:针对CPM/CPC (记为 M )的手段为一类;针对 CPA/CPS(记为 S )的手段为另一类。

 

从另一个角度,还可以将广告作弊分为虚假流量作弊(记为N )流量归因作弊(记为 A )。所谓虚假流量,也称为 Non-Human Traffic ( NHT ),指的是广告的展示、点击或转化本身就是伪造出来的;而后者,则是将其他渠道的流量或者自然流量记在自己名下。一般来说,CPA/CPS 的广告由于伪造转化的成本较高,多采用归因作弊的思路。

 

另外,还可以根据作弊的手段,将广告作弊分为机器作弊(记为 R )和人工作弊(记为 H )。相比之下,机器作弊十足炫酷、易规模化,具有大数据和人工智能的科技感觉;而人工作弊则精巧细致、韵味悠长,让人回忆起故乡醇厚的雾霾味道。

 

为了方便读者贯彻落实广告作弊的精神,我们将十八般武艺分成上下两篇来进行介绍。今天,咱们先来看看 CPM/CPC 作弊手段。

 

一、直接访问监测代码 ( M , N , H )

 

监测代码是指那些具有客户端信息收集功能的代码。它的主要工作,是将客户端的信息以参数的形式拼凑成 URL,并以 HTTP 请求的方式传给第三方,告知“谁,在什么时候,看到了来自哪个媒体展示的,哪个广告主的广告”。以移动端为例,常见的客户端参数有如下几种(数据来自《中华人民共和国广告行业标准》):略

除了这些,常见的需要被收集的参数还有展示广告时间戳、操作系统、浏览器、设备类型、联网方式、 APP 信息和标准 UA 信息等。当广告在客户端产生了曝光,监测代码就会记录此次曝光,并采集用户信息,其生成的 URL 如下所示。除了第一个参数使用“?”连接外,后面参数都用“&”连接。从这段 URL 中很容易读出几个信息:用户的 IP 地址是 10.26.78.45 ,使用设备 UA 是 iPhone , IDFA 是 70E0E6465B7B12C844C63EC681C7507C 等。直接对这个URL 发起 HTTP 请求,第三方www.xxxxx.com 就可以根据 URL ,解析出广告、媒体和用户的三方信息,在后台形成日志,作为一次正常的广告曝光。在行业中,常说的“监测代码”指的就是这个检测 URL ,而非装填 URL 的代码,本文亦如此。

 

www.xxxxx.com/imp?CID=ad20&CPID=1321&CRID=20&OS=1&IDFA=70E0E6465B7B12C844C63EC681C7507C&OpenUDID=F1C7976BC455CB548BFC550EB7687F06&IP=10.26.78.45&UA=iPhone;%20CPU%20iPhone%20OS%206_1_2%20like%20Mac%20OS%20X)%20AppleWebKit/536.26%20(KHTML,%20like%20Gecko&TS=1198628984102

 

既然是个 URL,严谨的大数据从业者一定会思考:直接在浏览器地址里输入这段代码,是不是也就在广告主那里记录了一个曝光呢?是的,这就是作弊刷量最朴素的哲学原理。这其实算不上什么武器,只是个玩具,我们借此来说明基础的 CPM 作弊原理, CPC 也是一样一样的啊!

 

二、服务器刷监测代码 ( M , N , R )

 

靠手工输入监测代码的方式来刷曝光虽然原理上可行,实际生产中则是没有什么卵用的,量太小,不足以产生质的影响。那能不能写一个爬虫程序,自动装填各种参数,自动发起 HTTP 请求呢?咳咳,你看看,这人要是想学坏,是真容易呀!可以租一些云服务器,把代码都搬到天上去,一键云作弊。

 

对于服务器刷代码的作弊手段,第三方是蓝瘦香菇的,占用了服务器大量带宽不说,虚假流量的涌入为真实效果的统计也提出了严峻的挑战。当然,服务器刷代码的方法还是有漏洞的:云机房的IP地址大多属于同一 IP 段,屏蔽掉主要云服务提供商的 IP 段即可——谁没事吃饱了撑的租了服务器上去看广告呢?

 

三、客户端刷监测代码 ( M , N , R )

 

用服务器刷监测代码, 虽然简单直接,却在 IP 和 cookie 等用户身份统计上很难做到自然。于是,勤劳勇敢的作弊人们又想到了一个新办法,直接在客户端刷监测代码。您觉得访问了一个网页,其实网页上的JS又免费赠送了您好几次浏览,或许还有一次点击。这样一来,从用户行为上就很难找出什么马脚了。

 

当然, 这样的作弊也不难发现:上次我偶尔看到某汽车网站一次广告投放的用户频次,大多数都在 8/16/24/32 这些吉利的数字上。这是为什么呢?就是给用户的正常浏览都买一赠七了呗!如何自动化找出这样的作弊呢?我说两个关键词:傅立叶变换、频域,懂得码农自然懂了,不懂得恐怕还要去补习一下《信号与系统》,这超出了本文的范畴。

 

另外,不论是服务器刷还是客户端刷,在点击环节都会有个破绽:正常用户在点击广告时,自然的点击分布与广告创意有关,而刷的点击要么较为集中,要么均匀散布,并不难以分辨。画个点击热力图,就一目了然了。

 

 四、频繁换用户身份 ( M , N , R )

 

广告投放中的用户身份,不会是 email、手机号等 PII 信息,一般情况下,在 web 场景下用 cookie,在苹果手机原生应用中用 IDFA,在安卓手机原生应用中用 AndroidID,如果这些都没有,就用 FingerPrint ( IP +User Agent )。

 

不论您采用哪种刷量的手段,一般来说都要比较频繁地变更用户身份。否则,在一个 cookie 身上猛薅羊毛,一个用户有成千上万次展示,一看就知道是假的。因此,频繁换用户身份,是作弊行业的基本功之一,也是反作弊时都应该了解的一点。

 

这个方式怎么对付呢?对可以选流量的 DSP 来说,有个简单的办法:凡是第一次看到的 cookie 或设备,就干脆不要出价了。

 

不过对供给方产品来说,这个法子就行不通了。但是,供给方有供给方的好处,对于移动上以 SDK 方式潜入媒体的 SSP 产品来说,可以拿到很多终端的信息。举个小例子,如果一台手机的电量总是满的,十有八九是有问题的,您明白了么?

 

五、放iframe 造假展示 ( M , A , R)

 

 

iframe 是一个 HTML 标签,可以在当前页面中插入其他页面的内容,常常被用来作为承载展示广告的载体。iframe 有诸多属性可以设置,其中最为广告人喜爱的莫过于宽度 width 和高度 height 了。通过对这两个参数的设置,可以将广告尺寸从肉眼可见的 220 *140 变成不可见的 1 * 1 。不就改了一个大小嘛,这算什么作弊呢?各位,大小改了之后,虽然你看不见,但监测代码看见了呀,这是一次正常的广告展示,可以向广告主收钱了。可见,作弊者对我们广大用户还是有一颗怜悯之心的:我就挣广告主的钱,向您借一个像素点,广告不会显出来,不影响您正常上网。这不正印证了那句老话嘛:“不打扰,是我的温柔”。

 

在展示广告中使用 iframe 的手段进行作弊,广告效果自然是很差的,用户并没有看到宣传,广告主白花花的银子就没了。除了展示广告之外,视频广告也面临着类似的问题。例如,在一些新闻页面,会在一个非常不起眼的位置上播放视频广告,效果也是极差的。

 

六、肉鸡和Root  (M/S , N/A , R )

 

“肉鸡”是指那些被木马感染,可以被黑客远程控制的机器和设备。一说到黑客,大家可能就觉得“哇噻好厉害”,其实一点都不难。不知道大家有没有听说过“灰鸽子”,某人在小学 4 年级时是一名 script kids,而且还成功的捉到过一只肉鸡。就在要远程登录的一瞬间,肉鸡不见了,应该是被杀毒软件 Kill 掉了,从此卸甲归田从了良。言归正传,这个鸡呀,噢不,肉鸡,它就是一个正常的用户,可以发起浏览和点击等行为,因为肉鸡的后面是真人。提醒各位,注意上网安全,小心被捉鸡,指不定会点什么乱七八糟的东西呢。

 

Root 是指操作系统中超级管理员权限,当拿到 Root 权限后,整个系统就是你家,拆了都可以。这里所说的 Root 访问广告,主要指的是在移动端,某些 APP 获得了Root权限,就可以在后台静悄悄的进行着各种各样的访问、点击和下载操作,也都是真实的数据。与肉鸡不同的是,肉鸡后面是有真人在操作,而 Root 更多的是程序在执行,但从效果上来看,都是在用户不知情的情况下,在后台进行着各种各样的广告操作,欺骗第三方监测代码产生真实的用户行为数据。

 

说到这个 Root,可以说是移动时代“效果广告”的神器!去年,有一家中国公司的 Root 程序甚至惊动了美国 FBI,差点被当成窃取美国用户信息的典型而破坏中美友好大业,其实人家只是很单纯地想挣点儿广告费;而另外一家上市公司(请不要问我是哪一家)则收购了业内一家 Root 变现大师级企业,被他们 Root 的手机,除了 24 小时弹广告之外基本上就没啥用了,据说当天就能回本儿,但是用户的留存就很差了,为啥?连手机都摔了!

 

七、诱骗用户点击广告  ( M , A , R )

 

诱骗用户点击广告的情况通常发生在 BBS 中,经常会有广告伪装成帖子,以博人眼球的内容诱骗用户产生点击。在点击之后,就会发生页面跳转或者触发软件的下载,用户很容易中招。除了 BBS 以外,在有些下载网站中,有很多的“点击下载”,相信各位也都经见过,点击之后指不定就跳到哪里去了,反正我是被带到某特卖网站上转了一圈,看到 0.2 折的貂绒大衣正准备剁手,才想起来原来我是要下载软件的。

 

八、运营商弹窗 ( M / S, N , H )

 

你是否还记得,那飘在电视节目上方的黑框中,治疗狐臭的令狐诊所;

你是否还记得,那杵在电脑右下脚的弹窗里,省钱又省心的掌上营业厅

你是否还记得,那悬在手机屏幕中,提醒你剩余流量388M的流量球

如果你还没有忘记,那么恭喜恭喜,至少说明,还有人在惦记着你。

 

运营商弹窗可能是一直以来让所有人都为之反感,却又无能为力的一种作弊手段。这些广告种类繁多,特点相似,背后主人都是为人民服务的运营商。由于广告植入发生在数据传输层,因此无论你看的是什么节目、浏览的是哪家网站、用的是什么手机,只要连上网络,都将收到来自运营商的爱。

 

除了这种霸王硬上弓的弹出式劫持,还有一种方式是普通用户根本无感,润物细无声地存在着。比如,媒体在某个位置上展示了一个广告,在网页到用户浏览器的数据链路中,运营商对网页数据进行深度报文解析( Deep Packet Inspection,DPI ),用自己的广告覆盖掉媒体的广告,发送给用户。这样,本次媒体广告的曝光机会就被硬生生的掠夺了。这叫抢吗?不,运营商的事情,怎么能叫抢呢。

 

 

九、落地页劫持 ( S , A , R )

 

同样是运营商劫持,弹窗还是比较温柔的,它不过是强占了一些曝光机会。在实际的 CPS 联盟广告中,劫持往往以更加简单凝练的方式进行。什么是 CPS 联盟呢?以淘宝联盟为例,站长的页面可以用来投放淘宝的广告,当用户点击广告主的广告时, 淘宝在站长页面上的埋点代码会给用户打上一个 Cookie,标记该用户是从站长那里来的。如果用户后续产生了购买,淘宝就要按 CPS 给站长付钱。

 

什么是运营商的落地页劫持呢?比方说,您打开浏览器访问京东:

 

“ http://www.jd.com ”

 

可是你按下回车的那一刹那,地址栏里的网址却变成了这样:

 

“http://www.jd.com?utm_source=ABC ”

 

发生了什么?原来是运营商把你的网址替换成了一个广告来源地址,这样一来,你在京东的消费,就记到“ ABC ”这个渠道头上啦!

 

用落地页劫持的方法做 CPS 广告,那真是价格便宜、量又足啊!而且最美妙的是,任你怎样考察后续数据,都发现不了问题:废话,自然流量的质量还能差到哪里去!

 

说句不客气的话,目前各大电商的CPS联盟中,真实有效的正常流量,我认为占比不超过两成,当然无效流量中并不只是运营商劫持,还有下文中的一些奇葩手段。有人可能要问了,既然 CPS 流量没什么卵用,电商为什么还要做呢?关于这个哲学问题啊,诸位可以深入思考十八般武艺中的最后一种。

 

针对流量劫持,有什么好办法么?去运营商那里投诉?别逗了。目前比较好的解决方法就是使用 HTTPS 替换 HTTP ,对数据进行加密,使得运营商难以解析数据内容。更多的,你永远也叫不醒一个装睡的人。

 

当然,除了运营商,手机厂商也有能力把其他广告渠道的下载包换成自己应用市场的,这个原理跟落地页劫持一样。唉,不多说了,现在安卓的应用市场,得说是个重灾区,有几家著名的手机厂商也玩这个玩的很 high 。

 

十、CookieStuffing  ( S , A, R )

 

“Stuffing”的意思是“填充”,这同样是针对 CPS 联盟的一种祖传作弊手段。

 

在 CPS 联盟的机制下,站长作弊的手段就显得格外纯粹了,一个字,偷!在用户不知情的情况下,给用户打上标识站长的 Cookie,如果该用户后面自己去淘宝上产生了购买行为,由于 Cookie 的存在,这次自然的购买结果就变成了站长的引流结果

 

Cookie Stuffing在实现方法上,主要有图片+.htaccess 跳转、1*1 iframe 和 Flash 等,根本原理都是在用户浏览器上静悄悄的对淘宝的推广链接发起 HTTP 请求,在用户不点击广告的情况下打上站长的 Cookie 。Cookie Stuffing 的作弊手段类似于后面要介绍的下载归因,都是将自然结果转变成自己的推广效果,骗取更多的转化付费。

 

太阳底下没有新鲜事儿,电商广告主要效果的心情可以理解。不过可以负责任地说,好的离谱的效果十有八九是有问题的。前一段,某 DSP 巨头与客户就流量来源和疑似劫持的问题闹上了法庭,虽然最后达成了庭外和解,却让我们不得不怀疑,他们家的广告效果,恐怕也有类似于 Cookie Stuffing 的逻辑存在

 

十一、刷机墙 ( S, N / A , R )

 

刷机墙是一种简单粗暴的作弊手段,指的是同时操作多部手机终端,以人工或自动的方式,批量的刷各种转化。手机是真手机,只不过流量都是垃圾,所谓僵尸号,多数指的就是这一种。微博粉丝,微信阅读量,顶帖点赞,无一不通。800 块钱十万阅读量,客官您要吗?

 

 

刷机墙看起来简单粗暴,实际上却是个技术活儿。怎么搞到足够多的IP,怎样精心模拟用户行为使得看起来像真的一样,这些事儿啊,还真非得有工匠精神不行。

 

如果用心的话,媒体方想判断这种刷出来的流量,其实并不是太困难,这是因为移动设备有丰富的传感器信息。你想想,这些半身不遂的、以刷机为终身使命的可怜手机,跟那些鲜活的、跟着主人欢蹦乱跳的手机,难道不容易分辨么?

 

十二、游戏自充  ( S , N , H )

 

游戏开发者自己给自己的游戏充值,早已是行业内公开的秘密了。为什么要自己充值呢?因为只有数据表现好了,才能在渠道那里获得更高的排名,得到更多的流量,挣更多的钱,这叫做老鼠拉木锨——大头在后面。这种自充的本质,跟淘宝店家的刷单、移动应用的 ASO 冲榜,都是一样的。

 

有趣的是,在游戏类广告中,还存在一种广告代理商偷偷给游戏充值的情形。代理商给游戏充值还不让开发者知道?这不是吃饱了撑的么?其实不然,这里面大有深沉。

 

比方说,广告主要求投放一次广告活动后,三个月的充值回收要达到 100%,而我的媒体质量很差(或者根本就没打算投),怎么办呢?干脆就在三个月里自己把钱充进去。这样一来,广告主看到效果不错,就会追加预算,追加了我就自己再充回去。如此周而复始,直到把广告主养成了大肥羊(预算足够大了),嘿嘿,就一刀两断不再投了!

 

谁说庞氏骗局只能对白发苍苍的大爷大妈有效,掌握了它的精髓,看似精明、实则贪婪的商人一样会上当。

 

十三、羊毛党  ( S , N , H )

 

羊毛党是一个很有趣的组织,以“人数多,规模大,金额小”为特点,所到之处广告主都被薅的一毛不剩。这类作弊手段常见于“注册返话费/代金卷”之类的活动,以极低的成本就可以获得实实在在的现金激励。以话费为例,通常情况下,注册换来的充值卡最终常常会以 8 折的价格汇集到某宝店铺,店铺在为用户充值时会以 99 折的价格卖掉。您瞧,多么完整的一条产业链,有人负责底层采集,有人负责分销渠道。总而言之,被坑的只有广告主,虽然获得了大量的注册和转化,可是一群僵尸号又能带来什么价值呢。说到这里,再多说一个活生生的例子。

 

在 2014 年底外卖大战的时候,各家外卖平台轮番上演烧钱大戏,例如满 15 减 12,还可以用红包,吃一顿饭不超过5块钱。然而这都不是重点,记忆最深刻的是一次“满 12 减 12”的活动。因为这个优惠的存在,当时学校周边餐馆的饮料一下子全都卖空了,因为大家都不点外卖,改点饮料了。一瓶饮料 3 块钱,12 块可以点 4 瓶。下单,减免,一分不花,4 瓶饮料到手。于是乎,校园中到处洋溢着甜蜜的气氛,人人都是羊毛党,见面打招呼都是“喝了吗”。这场闹剧过后,新的一轮补助又来了,但是我到现在我实在是想不起“满 12 减 12”的外卖平台叫什么名字,只记得看到可乐没货时,那心情是相当失落的。

 

顺便说下,中国的 P2P 行业在经历了几年的火热后,今年大有降温的趋势。为什么那么多的 P2P 都销声匿迹了呢?它们无非是两个结局:一、卷款跑了;二、被羊毛党薅死了。

 

羊毛党的市场敏感性和组织能力,是令人乍舌的。君不见,从美团到滴滴、乃至最近淘宝针对新注册用户的激励政策,很快便成为羊毛党们狂欢的盛宴。“一日薅出七千元”、“3 日获利五万”,靠劳动发家致富不再是梦。

 

十四、淘宝代销  ( S, A , H )

 

淘宝代销是一类左手倒右手,赚取佣金的作弊手段,其场景是这样的。假设广告主让有一号店渠道的代理商帮忙做品牌宣传,按CPS计费,希望商品在一号店上能够打开销路,完成品牌的积累和沉淀。为了尽可能多的提高收入,该代理商转身在人数更多的淘宝开了家店铺,卖广告主的商品。用户在淘宝下单后,代理商直接从一号店发货给用户,算是完成了一个 Sale。

 

如果您在淘宝下单,收到了一号店寄来的包裹,不要觉得很奇怪,东西没错,大胆的用就是,只是肥了代理商,可怜了广告主。

 

十五、Cloaking  (M/S, N/A, R/H)

 

Cloaking 是“掩盖,遮盖”的意思,指的是在广告投放的过程中,屏蔽掉一些 IP 地址,不对其进行广告展示,相当于是作弊者维护的“黑名单”。那么问题来了,谁会上作弊者的黑名单呢,当然是对广告市场起监管作用的人了,比如搜索引擎、或者主要广告平台的公司IP。

 

考虑到养一个广告投放账户成本较高,为了在一次投放中收获更多的利益,作弊者想方设法要延长广告的投放时间。如果这个广告出现在搜索引擎上,那么作弊者就会使用 Cloaking 方法,屏蔽掉搜索引擎公司所有的IP地址,导致相关监管人员在处理投诉或举报时,难以快速复现用户所投诉的场景,继而拖延审查流程。当搜索引擎的监管人员通过排查广告创意,确定作弊者违规时,作弊者早已赚的盆满钵满,洋洋洒洒而去了。如果你要问作弊者是如何知道搜索引擎公司所有的IP地址的,呵呵,真相总是出人意料。

 

由此看来,Cloaking 不是一种作弊手法,而是一种辅助手段,甚至是目前作弊者都会使用的一种手段。通过增加监管人员的审查成本,延长广告的投放时间,多赚一笔是一笔。

 

Cloaking 的原理看起来简单,做得好不好可是大有区别了。追求极致的作弊人,有时闲着闷了,会临时中午去机场,随便赶上哪班就搭上哪班飞机,独自在 Facebook 的园区发呆,一语不发地记下附近所有 wifi 的 IP,当晚再飞回去。

 

十六、下载归因 (S, A, R)

 

所谓归因( Attribution ),通俗点的解释就是,到底是什么因素,最终导致了目标的达成,举个简单的例子。足球场上,A 一脚打门球进了,A 说球是我进的,荣誉是我的。但是,A 的球是 B 传给他的,不传球他也不会进球,所以 B 说他也有功劳。这时食堂做饭的大妈说了,都是我给你们营养调的好,你们才身体倍棒,所以这功劳也有我一份。综上,这个球应该归谁呢?常理上来说,这份荣誉人人都有;但是实际上,是 A 抢夺了 B 的传球贡献,也抢夺了食堂大妈的做饭贡献,独自一人享受进球荣誉,这就是归因。

 

下载归因,是一种钻移动应用下载监测逻辑的空子而产生的作弊手段。在移动应用下载广告中,第三方监测一般规定:用户点击广告后一段时间内,产生的下载行为算作广告效果。具备科学精神的广告从业者必然会思考,如何能将自然下载也变成钱呢,这太简单了,来访的每个用户,不管下载不下载,先记录一次点击不就完了这样一来,只要用户后续产生了下载,那就希特勒看地球——全是我的!

 

下载归因的后续效果怎么样呢?当然也是好的,因为本质上也是抢的自然下载

 

当然,钱不是那么好挣的。这里还有一个问题。如果将所有用户都提前标记点击,那么数量就会太庞大,很容易看出来数据明显造价。为了把事情做的好看一些,应用市场也要对来访用户进行一下受众定向、广告召回和 CTR 预估,看看用户点击哪些 APP 的概率最大,有选择的提前加上点击。你看,一套作弊抓弄的广告系统就攒出来了,骗个钱还真是不容易呢。

 

为了人身安全,怎么准确判别下载归因、怎么躲过反作弊的追踪、有什么更先进的新手段,我们在这里就不多谈了。

 

十七、买栗子 (S, N, H)

 

”买栗子“,即买 sales leads,指的是以”精准“广告的方式为广告主带来销售线索的广告手法。关注本公众号的朋友应该都知道,在计算广告发布的《“精准”汽车广告真的能带来销售线索么?别逗了》一文中,通过对效果古那哥哥和品牌广告的分析,我们曾经揭露过以用精准广告获得大量 sales leads 是一个骗局,哦不,是一个大骗局。

 

在今天的中国的广告市场中,即使是如某某和某某某这样大的广告平台,也基本上靠造假完成广告主的leads要求,更遑论其他第三方广告平台。当然,sales leads 造假并不困难:找些社会闲散人员,培训其点击广告、留资料、接厂商电话乃至到店的全过程,像群众演员一样走一遭也就是了。曾经有友人相告,他在一次投放汽车广告时,两个渠道采集到的 leads 居然百分之九十是重合的,这样低劣的导演水准,让人唏嘘。据说,在京郊廊坊至三河一带,各行业广告主销售线索批量人肉生产产业正在蓬勃发展,并且都是以大数据的名义。如果非要给一个数字上的估计,我想说,当今显示广告带来的汽车 sales leads 中,至少有 70% 都不是真实的。

 

当然,leads 是假的,并不代表广告是无效的。不过,实际操作中,由于对 leads 这个不正确 kpi 的追求,很可能使得正确市场目标的执行效果大打折扣。这种以生了几个孩子来评价搞对象质量的所谓数据驱动方法,真的是历史的进步么?别丢人了!

 

十八、搞定人 (M/S, N/A, R/H)

 

纵然你把以上十七种武艺掌握得纯熟,如果不会最后这一招,那么也是竹篮打水一场空,而这一项秘技,就是——搞定人。

 

决定广告市场走向的,从来都是人。在市场上深入调查一圈,你会发现,大多数作弊者的手段不仅谈不上高明,简直可以用拙劣来形容。为什么简单拙劣的手段仍然可以奏效呢?是不是甲方的人都是火星来的呢?当然不是,是因为他们早已变成了半个乙方的人

 

典型的例子,当然是前些日子某动物汽车品牌市场部公然通过 DSP 收取回扣,以劣质乃至伪造的流量洗钱的案例。说它典型,是因为每一次大规模的作弊活动背后,往往都有着一段可歌可泣的商业故事。

 

对于媒体、广告公司来说,搞定人意味着可以放心大胆地作弊;而对于广告主来说,如果不能管好自己买流量的负责人,研究多么高明的反作弊技术,也是无济于事。

 

本文来自微信公众号“秒针系统”


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更多精彩内容请关注我们近年来校园贷一直流行于各大高校,由于受到现实物质的影响,很多经济条件差的学生就选择了校园贷的方式来缓解自己一时的经济压力。而随着互联网技术的迅速发展,各种号称分期付款、轻松还贷的校园贷也在各平台上迅速崛起。然而,个别不良网络借贷平台、企业、组织、甚至是个人,却专门面向在校大学生发放的临时贷款,利用大学生初入社会,对贷款危害不甚了解的心理,采取虚假宣传和降低贷款门槛,隐瞒实际还

张家胜调研深化工业技改工作全面提升制造业装备水平和产业链竞争力

10月10日,市委副书记、市长张家胜在开展主题教育调研时强调,要深入学习贯彻习近平新时代中国特色社会主义经济思想,聚焦产业基础高级化、产业链现代化,深化技术改造,推动科技创新,全面提升制造业装备水平和产业链竞争力,促进实体经济高质量发展。机械手臂抓住螺钉,找准位置、飞速旋转,仅几秒钟就将钢琴的发声部件共鸣盘牢牢固定。在金宝乐器生产车间,共鸣盘全自动生产线将人的动作通过数控设备实现,加工效率更高,产

万惠集团内训:产品为王风控为本爆品战略促PPmoney全面升级

被誉为2018年全球最大规模IPO的小米集团将于明日正式登陆港交所,这家以做爆品见长的科技公司创业八年后终于迎来发展的新阶段。上市前夕,小米创新顾问、微创新研究中心创始人金错刀赴PPmoney详解爆品战略,助力集团全面提升综合能力。移动互联网时代,爆品打造一直是保持企业核心竞争力的重要因素。为了更加系统、深入地了解爆品战略,2018年7月6日至7月9日,PPmoney万惠集团邀请金错刀亲临授课,为

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