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干货!钢贸商如何利用供应链金融在市场竞争中制胜
发布来源: 金融大号 发布时间:2020-10-14



贸易的金融属性




注:本文不涉及期货,只从扩大销售和解决应收两方面做解读。

正在经营钢贸企业的朋友,最关心的莫过于投入的资金量和对应的年利润,也就是投入产出比,随着近年来钢贸市场的竞争日益激烈,导致产品利微薄,应收款问题突出,部分企业名义上是做贸易,实际上是做理财,垫资100万,一年纯利润能有30万算很不错了,钢材贸易属于资金密集型行业,完全靠自有资金,难免效率低下。那么,如何提高企业的资金使用效率呢?本文主要探讨,钢贸企业如何借助供应链金融,实现利润最大化。

下文主要分四个部分,方案介绍,方案原理,以及方案运营和案例解读。



货币资金的融通



传统的销售模式,只有两种,要么现款,要么赊账,现款模式下,客户不稳定,价格高一点,客户就不买账。赊账模式下,占用自有资金,应收款风险无法把控,利润太薄的产品更加不敢放开赊账。如果有个中间模式,既能现金回款,客户又有账期,那简直是两全其美,战无不胜。

做贸易的朋友,应该都熟悉下面的公式

年销售额 = 本金×周转次数   

比如小明有100万,回款需要30天,那么小明一年最大只能做3000万的营业额。

让本金加杠杆放大,则可以增加本金,培养足够多的渠道客户,则可以实现快速周转。


资金的杠杆


浙江省最大的民营担保公司,浙江网盛融资担保有限公司(002095),是目前为数不多的可以为钢贸企业做信用授信的机构,设计了一套颇为复杂的供应链金融模式,虽然复杂,但行之有效,尤其适合钢贸企业,可以把钢贸企业的年资金回报率提高一倍。

模式如下,请:A钢贸企业和网盛生意宝合作,作为供应链核心企业,可以1倍的保证金,获得五倍的杠杆为自己的下游客户授信,下游客户获得授信后,资金专款专用向A企业买货,并且享有每笔0-90天账期,A企业实现了现金回款,扩大了销售,占据了主动权,解决了获客难题,如果有应收账款,则把应收款也顺带解决了。经过测算,A钢贸企业保证金回报率可以达到百分之50以上,远高于传统模式下垫资给客户的回报,并且把客户的信用,整合给自己来用。彻底颠覆了传统的竞争模式,是钢贸企业的新出路。在这里,网盛融资担保起到放大五倍杠杆的作用,并且承担了核心企业的风控工作。




  排他性



该方案对于A钢贸企业的意义:


  • 解决了市场竞争激烈的问题。核心企业为下游客户提供了可以赊账的白条产品,在销售过程中有了一定的竞争力,稳定了新老客户,即使承担了利息,按1吨钢材4000元计算,只需要大约25块钱的成本。

  • 方案具有排他性,其他钢贸商就无法用同类方案重复向该客户授信,所以核心企业稳定了老客户,以致同行贸易商虽有小恩小惠或者偶尔低价也不至于抢走客户。而给谁授信,给多少授信,账期给多久,则完全取决于核心企业,网盛融资担保公司不仅起担保作用,而且会从专业风控的角度,给予核心企业风控参考,且从以往5年多的历史数据看,目前下游出险概率万分之一左右。对核心企业来说,以往是卖货给客户,现在是资金提供方,等于联合担保公司开了个“银行”。授信对象不限于终端用户,也可以是同行贸易商,甚至可以是用户的下游乃至oem工厂。只要核心企业愿意,可以整合产业链上的所有民营企业。

  • 法律关系的转变。 供应链金融模式,对于核心企业是现款,同时对于下游客户是有账期,满足了两方的需求,虽然都是核心企业兜底,但和赊销模式下的应收款相比,风险低了很多,应收款转变为银行贷款,银行和担保公司会提醒客户还款,避免造成违约。

  • 解决利润率低的问题。降低了市场竞争,就很容易提高利润率。有些客户为了要账期,可以承受较高的价格。一般而言,厂家客户有比较多的融资渠道,不会接受很高的资金成本,而中小贸易商融资渠道不多,又要给终端垫资,往往可以承受较高的资金成本。


互联网思维——圈市场


挖掘用户需求,培养用户习惯


方案明显对核心企业有利,提高客单价,锁定老客户,提高利润率,解决应收款。而且经过担保公司审核,自己的产业链下游都是负债不高、相对优质的企业,上下游稳定发展,这对于稳产业链很有帮助,是理想状态。那么如何推动让客户上链,就需要核心企业给一定的营销政策,毕竟要客户走授信流程。有以下几种情况
一,之前零账期的客户零账期是好推动的,说明相对来说,卖方比较强势,此时能给账期30-60天,就有相当一部分客户愿意配合。可以参考找钢网的胖猫白条,最长只有30天账期。二,之前是有账期的客户一般是面向终端用户会给账期,有账期的客户相对比较强势,但往往也承担了供应商1个点以上的加价,而银行的授信成本低于1个点,这个里面就有了调价空间。此时需要核心企业制定价格策略,让客户觉得要么账期变长,要么价格变低。

现款价格月结30天   月结60天新模式90天
10000 10100 10200   10200

用银行授信,1万元3个月的利息是200元左右。如果客户是传统的赊账模式,一般没有90天账期,就算有,也会超过10300的价格。


那么如果核心企业让利,客户还不配合,那就需要谨慎对待了,有些可能确实是因为规模比较大,但也有些可能有赖账的企图,怕和银行发生关系。
对于核心企业来说,毕竟价格和账期优势明显,总会有一定的市场需求,大不了多做一些贸易商客户嘛。下面让我们看看做哪类客户群体,可以实现资金使用效率最大化。


筛选高利润客户

    

一般而言,下游客户从配合度上来讲,分为三类群体:国央企上市公司、中小民营工厂、中小贸易商。


传统销售模式下,给国央企供货是倍有面子的,而且也是最稳定的。很多钢贸商首选给国央企供货。但是在供应链金融模式下,给中小企业供货,可以达到更高的资金使用效率,而且风控比国央企更加安全。

让我们来分析下:

一,做国央企大客户往往账期比较长,我们按照2个月账期来举例。100万本金,品类热轧,1个点利润。财务成本按照月1分计算。

销售额:100万×6=600万

利润:100万×(1+2)%×6=18万。

百分之18的回报率


二,做中小民营工厂,小客户一般账期不超过2个月,如果是贸易商,则基本是现款现货。但为了保持可比性,我们暂且按照给2个月账期。保证金100万,品类热轧,1个点利润,财务成本按照每月1分计算。

销售额:100万×5×6=3000万

利润:(100万×5×(1+2—1.4)% )×6=48万  2个点是加价,1.4是两个月利息。

百分之48的回报率

三,做贸易商客户,如果核心企业只做钢贸商客户,只给30天账期就可以有充分竞争力,当然账期越长,对下游越友好,但是资金使用效率越低,核心企业可以灵活选择。

销售额:100万×5×12=6000万。

销售利润:(100万×5×(1+1-0.7)%×12=78万。

百分之78的回报率


 从上面的举例可以看出:做大客户虽然稳定,但从资金回报上讲,并不是最优选择。建议核心企业可以分出一部分的板块做大客户,另一部分做些中小客户。


参考:找钢网推出的“胖猫白条”,面向钢贸商授信,资金成本万5一天,月息1分5.账期30天。超过30天后,万8一天,月息2分4.



完善产业链,整合上下游


最后看一个案例分享。
某钢贸公司主营热轧卷,和网盛合作,给下游客户提供授信支持。方案实施阶段,替客户承担全部利息,给客户2个月账期。客户可以选择不同的结算方式,对应不同的价格。产品定价如下

热轧
 月结30天价格月结60天价格 融资价格60天
4000/t      4050/t   4100/t   4060/t


此时,供应链融资给客户60天账期,但价格低了40元/t,而此时核心企业资金回报达到了百分之35,核心企业不赚资金差。方案推动以后,下游客户之间口口相传,由于账期和价格的优势,越来越多的客户和渠道商主动找上门来合作,核心企业经过筛选客户,淘汰掉采购量不大以及对价格太敏感的客户之后,重新制定了产品定价策略。定价如下

热轧月结30天价格供应链融资30天供应链融资60
4000/t    4050/t   4040/t4080/t


此时,传统赊账模式价格略高,供应链融资价格比市场行情略低或者持平,但优势是账期长,部分可以延长至90天。而核心企业资金回报率达到了百分之54以上,赚贸易差价和资金差价。如此形成稳定的供应关系,上下游没有应收款,而且企业资质都比较好,产业链稳定而且健康。

后期阶段,核心企业又逐渐向下游的下游客户延伸,产业链中只要是有资金需求的企业,都可以成为核心企业的下游客户。核心企业逐步完成了向供应链管理型公司的迈进与转型,盈利模式也逐步从单一的贸易差价,逐步转型多元化,并且上线了物流在线平台,做到了物流可视化,整合了一些社会车辆为自己所用,提高了运力。
注:网盛供应链金融,有据可查,从2016年做到2020年,累计放款超过10万笔,下游坏账率控制在了万分之1左右。



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