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链尚网曾信福:服装柔性品质供应链需做到“三流合一”
发布时间:2017-04-25 00:00:00     


2017年4月15-16日,由工业和信息化部电子第一研究所指导、中国两化融合服务联盟鼎力支持、大宗商品电商圈和B2B内参联合主办的第二届全国大宗商品电商峰会在北京隆重举行,上千名行业精英参与此次盛会,链尚网联合创始人曾信福出席大会并作了主题发言,以下是演讲实录。全文3781字,阅读时间约7分半钟。



大家下午好,我看大家都已经非常疲劳,都基本上拿着手机,我尽量相对快一点的速度分享完我自己想要到今天大会分享的内容。我来自链尚网,我们整个平台是做服装的,做服装供应链主要是做面料。我名字非常好记,曾信福,真幸福,右上角是logo。这里讲的有些内容是跟我自己相关的,大家简单浏览一下就好了。

   

刚刚搜布的小军友商他提到的就是我,我们刚刚门口在聊天,我跟他的背景刚好是倒过来的,他是互联网背景出身,我是行业背景出身。在我讲具体内容之前,因为今天有听到很多的大咖上来分享内容,我有一些我自己的观点,可以粗略说一下。


第一个就是大家为什么参加这次会,我来参加这次会非常简单的一个概念就是我们平台在这里。第二个就是我们大家一起做B2B的人,有想法的人,可以大家一起有一个机会聊一下。

 

2013年的时候我去参加B2B的一个会,当时在郑州开的,基本上公司做互联网做了很长时间的,做B2B很长时间,我们在一起聊天。我们拿了好几个亿,我们干了两年多时间,其实也干了不少的事情,但是我们自己整个的平台基本上目前没有在对外做一些宣传,因为我们觉得我们在做的一些事情,如果你没有把一些价值做出来,你宣传其实没有什么意义。


我们的投资方也是可以的,IDG、华创,这些都是我们投资方。但是我们刚才做的可以把自己定位为互联网企业。这是第一个事情,我先过来露一下底,先说一下我们现在做的事情和将来要做的事情,中间以讲故事的形式分享给大家,如果有兴趣可以交流一下。

   

这里说一个现象,这个是我们当时做这个事情的初衷。第一个就是我相信在场很难找到穿一模一样衣服的人,这个跟我们几年前穿中山装一统天下的时候有非常明显的反差。就是现在布非常多,衣服也非常多。以前一个订单可以生产50万件衣服的时候,现在一个订单只能生产五千件、一千件,这是很明显的一个点。

 

第二个点我们看到的是现在大家买的衣服都很贵,消费升级,对品质上面有需求,但整个的市面上大家对于品质方向不知道怎么定义,没有一个人敢说,现在很多人说,我买给我们家小孩穿的衣服是安全的,为什么?检测机构检出来的其实没有很多人相信的,我们自己做纺织做面料这块比较痛心的,说到食品有可能比我们更严重。

   

但是我们看到有一些商业机会存在在这里,是什么呢?消费方跑得非常快,因为大家穿的衣服都不一样。销售的通道也跑得非常快。我们通过网络上的一个销售,非常快速可以把衣服卖掉。但是我们看到是什么?制造、面料、生产制造、销售的环节还是和30年前没有什么区别的,这里可以看到非常大的商机在这里。


但是我们原先有一些想法,也不知道这个商机应该怎么挖掘出来。我们当时有去问一些投资人,问他们一些意见,投资人一直跟我们说你们商业模式怎么样,业务模式怎么样,盈利模式怎么样,未来怎么赚钱。其实说实话我知道怎么赚钱还需要你投吗?我去拉一批钱来做就可以了。

 

刚才一位老总说,说投资人的钱就是拿来填坑,投资人要什么?投资人就是要找一批有能力做这个事情的人,大家一起做这个事。刚开始干我们也都不知道怎么赚钱,因为我们有很专业的人,对这个行业很专业的人,我们有对人事很专业的人。我们有对技术很厉害的人,我们也有做服装很厉害的人。



但是我们几个人凑起来看得到商业价值在这里,但是不知道什么模式能壮大起来。后来IDG给我们投钱,后来聊天的时候他说这个行业,这里还有一个小插曲,我们一直以为我们行业的B2B春天来了,一直就在春天、没有夏天。这个话怎么说呢?当时我们想的是什么?整个的互联网销售,终端销售和消费者通道是通畅的,下一步一定做的是供应链环节的事,大家也讲B2B


我想肯定有很多的人接下来会进到面料这个产业,甚至于服装加工的人,但是到现在没有看到很多,一点点,跟钢铁比就是毛毛雨,我们虽然一家拿了好几个亿,但是很多没有拿。如果有服务商或者投资商可以看一下。

   

我们自己和团队做这个事情的时候,IDG跟我们说几个事情我们非常认同:第一个是团队是OK的;第二个,这个团队是有韧性的,你们刚刚出道是小毛毛头,有过十年、二十年一些经历经验,有经历过风雨的,有韧性的人做这个事;第三个就是团队要非常团结,核心,我们现在带着整个团队核心;第四点就是整个的团队非常具有存在性,我们一年休息时间1015天休息,其他时间,周末要么培训要么在培训的路上,整个的团队,我们也不知道接下来遇到什么现象,所以我们必须有这样的能力去应付所有接下来遇到的(事情)。

   

回过头接下来简单讲一个故事,我们怎么做这个事。第一个我们知道这一票是未来的方向,他们接下来能代表很多年轻人的心声,他们要从他们的店里买东西。但是一票人最大的问题,他最大的问题就在供应链很麻烦。所有的生产都是非常非常碎片化的,大家的衣服没有一样的,款式没有一样的,面料也很少有一样的,颜色也非常多。


以前的公司有庞大的采购团队可以做,前面我提到可能是未来的销售生产的主力,一些品牌的设计师他们没有能力做这个事情,我们就找一堆人帮助他们做这个事情。第一拨我们花了两三千万,找线下很多店,帮他们把产品传到线上去,让设计师在里面挑,去选。后来我们发现这是一个悖论,这个商品一定要摸到才可以,有些我们认为可以寄样品去,这个最终没有实现的。

   

第二个我们认为技术已经很成熟了,可以相对快速定位到这个程序,我们后来发现都是假的,网络上形成的订单基本上非常少。后面我们搞了两个团队,这两个团队大概10个人左右尝试了一下人工订单的对接,成功的概率提升了十几倍。后来我们就决定花很多钱投进去,我们搞一百个人团队、两百个人团队做这个事。我们搞了两百人团队规模化效应就出来了,我们规模化的优势抵过来了,一般哪里有两百个采购在这个上面。

   

第二个事情就是,以上所有的角色,对于资方的需求是非常突出的,他希望相对能够有品质。就是出来一个东西不是地摊货,因为地摊货不是他们想做的东西,有个性的,品质能上来。但是这段在供应链体系当中今后程度是非常弱的,我们拿几百万的订单跟国际公司谈,让他帮我做品质管控,但是没有人愿意干这个事情,后来我们就自己来干,我们拍了四千多万,做整个订单的品控体系。


从每一米布挑选出来进实验室,我们把纠纷率,原先的纠纷率从20%几下降到3%。后来我们发现控制好品质之后可以赚钱的,这块可以收钱的。如果有很多人排队就可以开始收钱的,然后我就收了。

   

我说的这些最后一条是附带的,也就是说快速消费需求针对行业的信息很大。链尚做事情没有很高大上,我们第一步就是用微薄的优势在这个市场找出一些商机来,而这个商机绝对不是我们预先设定出来的,而是我们在不同做的过程中,不停地在反思出来的。

 

我们在线的一个交易平台上了以后,我们发现效果不是很好,一年多时间都没有更新。但是我们内部的OACRM系统两个星期更新一次。我们现在基于品质商品需求这个环节,我们做面料的品控。原先我们一直认为一点是什么?在线交易是一个悖论,一旦客户对接,肯定不能跟我们在线交易,但是后来我们发现订单小的客户会在线交易,后面有一些数据出来,我们做到品控环节我们整个做到“三流合一”。

 

这个“三流合一”是什么?第一点资金流,都是没有问题的,这一个环节我们让货从我这里过。第二个从链尚过的货所有的钱必须从链尚经过,就是在链尚平台上购买。第三个从这个环节可以提取到所有相关的数据,这个数据的沉淀反馈回去,让我们整个的品类效率、搜索的效率,包括我们跟客户对接的效率提高非常多。我们现在大概每个月会有四五百个关键字段,有一些我们不知道大数据什么概念,但是实际上我们做这些事情的过程中就大数据出来的。第二个我们不知道大数据怎么用,但是做这个事情过程中就把数据沉淀用起来了。

  

这里三个东西先由人工做,人工做然后数据沉淀,线下做,做完反馈到数据库,然后再回到这边形成一个正循环。第二个点我们做了品质的把控,保障我们出去的货,因为这个行业非标,保证我们这个货出去是OK的,这三个环节形成我们数据的承载,形成我们资金的承载。

 

我们现在对标不是互联网企业,我们现在对标是我们行业中的老大,做供应链的,他一年大概可以做两千多亿人民币,但是下滑非常快。第三个品控体系相对比较高大上的,沉不到市场,我们要用互联网帮他搞这些事情,我们也投钱,去做品控。这些是我们可以沉淀数据的来源,但是这些数据可以非常快速地反哺到我们每个操作环节去。

   

跟大家再一分钟时间说一个事,现在所有天猫和淘宝,下在淘工厂所有的订单整个的体系都是链尚做,但是整个天猫体系,服装下的订单都都经过链尚做。链尚有一点做得非常好,我们跟淘宝、天猫对接的时候全部可以量化。48小时,我们当时算过,我们每省一个小时,一个商家大概可以赚到240多块钱,一个客户他的面料,他的成衣早上线一天差1万块钱,按照客户体量,我们在所有环节每节约一个小时就可以替客户赚200多万。


所以我们内部业务流程所有的产品都会量化时间来做,每节省一个小时就是几百万钱省下来。第二个就是品质的检测也是一样的,服装上架销售要有报告,我们每剩一个小时下来,大概有一百多万的利润产生,这个利润产生就是现有客户群体,这个利润产生,有些客户告诉我们早一天出来多给你10万,快现在已经成为商品价值中间的一个环节。

   

担保支付以前是一种概念,大家觉得线上支付很麻烦,现在我们品质管控这块真的做到了。最后做一个广告,链尚是做面料的,大家可能没有听说过,大家可能听过一些服装品牌,成衣,很多成衣的面料是链尚在做,从链尚出去的品质是没有问题。谢谢大家。






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