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干货分享:详解车险供应链金融之投保垫资业务(第一回)
发布来源: 涪翁山谷 发布时间:2019-12-22

    车险业务有三块供应链金融的机会。一是在车险投保时的垫资,二是质押车险的贷款业务,三是车险理赔的垫资本次主要介绍汽车商业险保单在投保中,基于保险公司信用进行垫资业务。而投保垫资业务又可细分为:车险全额垫资、手续费垫资和超额手续费垫资

概要如下:   

    1、车险具有一车一单、标准化、虚拟化、可退等特点,是非常适合金融化的产品。

    2、车险保险年规模7521亿元,中介渠道占80%。手续费垫资的需求高达500亿,金融渗透度基本为0。

    3、车险B2B的出现使得中介渠道的业务集中化和数据透明化,金融机构可以通过B2B集中放款,避免以前分散的放款模式。

    4、车险投保时金融机构可以控制中介渠道,保证业务真实性、回款的闭环,可以实现基于保险公司信用的类似明保理业务。

    5、车险里人保财险、平安产险和太保产险三巨头的市场份额占到65%,前十大保险占比85%。


     

一、行业背景

2017年车险市场全年保费规模约为7521亿元,增速为10%,与2016年基本持平。2018年一季度,人保财险、平安产险和太保产险三家占到总保险的65%,前十大占到85%。



保险公司销售车险分为两种方式:

1、保险公司通过电话销售(电销)和互联网销售(网销)直接向消费者卖保险,两者统称电商渠道,占到市场20%份额。

保险公司通过中介渠道销售车险,占市场80%份额,且有上升趋势。中介渠道中分为4S店和保险代理。4S店以兼业代理身份销售新车保险,保险代理则销售非新车保险,两者比例约为4:6。中介渠道极为分散。


二、保单垫资供应链金融

以原价5000元车险为例,享受70%的优惠,则实际保单价格为3500=5000*70%元。在成功卖出保单后,保险公司再支付20%手续费(返佣)给保险代理人,即700=3500*20%。由于竞争,保险代理人通常会把手续费大部分让给消费者,假设为600元,自身利润为100元。最终,消费者实际支付的是2900=3500-600元。

由于保险公司必须收到全额保费(3500元)时才可以出单。在销售车险过程中有三种垫资需求,分别是车险全额垫资、手续费垫资和超额手续费垫资

  • 车险全额垫资:部分消费者通过中介渠道购买保单,但在收到保单后,才支付保险费用(2900元),代理人需要先向保险公司支付3500元。这3500元需要全额垫付,其中2900元自出单后,消费者3~5天返还。

  • 手续费垫资:消费者已经预付了2900元,保险代理人需要垫付差额部分(700元),等1个月后保险公司返回手续费。

  • 超额手续费垫资:有时保险公司会突破监管要求给出超额手续费,以抢占市场。如从700元增加到1000元。保险代理人也需要垫付超额部分(300元),等2~4个月后保险公司返回手续费。

   

在车险行业里传统做法一般是大型代理和经纪公司在垫资,并没有大规模第三方金融机构介入。整个市场规模如下:

1、车险全额垫资:按30%消费者选择后付款计算,资金使用周期5天,整个市场规模为25亿元=7521亿元*30%*80%*5/365

2、手续费垫资:按20%手续费,账期1个月计算,整个市场规模为100亿元=7521亿元*80%*20%/12。

3、超额手续费垫资:按20%手续费,账期3个月计算,整个市场规模为400亿元=7521亿元*80%*20%*3/12。


三、行业变化

    车险行业原先是个旱涝保收的行业,保监会限制了各家保险公司对车险保单的价格和手续费比例,使得大小保险公司都能赚取利润。保险公司和中介机构的合作关系也较为稳定,中介机构日子也较为好过。从2015年开始,保监会推行费改,逐步放开了保险公司的定价权,使得车险市场经历了市场化的竞争,导致行业格局改变。

1、大者恒大,小保险公司亏损。2018上半年人保和平安的利润占到整个行业的90%以上。

2、渠道依赖更重。原先保监会允许保险公司直销(电话销售和网络销售)的车险价格低于中介渠道,该政策费改后取消,使得直销比例从25%下降到20%,业务流到中介渠道。

3、渠道利润下降。由于中介渠道赚取的每个保单的固定比例,由于车险保单金额的下降,使得中介渠道单笔利润下降。

4、渠道混战。在车险单价下降的同时,保险公司为了完成自身业务增长的目标,使用了极大力度的促销。由于保险公司和中介渠道是多对多博弈,价格战使得车险渠道变得极为混乱,保险公司与中介渠道稳定合作的关系被打破。

 

车险费改促使保险B2B平台出现

1、中介渠道的信息化水平低,大量依靠人工,B2B平台出现使得车险投保流程自动化,降低了中介渠道的成本。

2、B2B平台建立了类似股票集合竞价的机制,使得中介渠道和保险公司的交易更加有效。避免了中介渠道和保险公司的多对多博弈,类似与菜市场的交易交易。


四、B2B平台现行运行模式


附注:电子返佣协议及保险代理人与经纪公司之间的支付衔接由B2B平台负责。


五、保单垫资整体业务模式

整个车险出单的供应链金融分为四个角色,融资人、B2B平台、通道公司和资金方

1、融资人:

  1. a)  车险全额垫资融资人:分散的保险代理人,其掌握最终的消费者;

  2. b)  手续费和超额手续费垫资融资人:名义为通道公司,实质为B2B平台。

2、B2B平台:是保险代理人和保险公司间的交易平台,其职责;

  1. a)    负责营销客户;

  2. b)    提供SAAS系统使得车险投保整个流程线上化;

  3. c)    提供结算和发票等保证平台上的交易符合监管要求;

  4. d)    部分承担垫资义务;

3、通道公司:指经纪和代理公司,保险代理人通过其与保险公司签订合同发生业务。

  1. a)    在某一城市,通道公司通过其分子公司与保险公司分支公司进行业务往来(投保和返还手续费)的唯一主体,对应单一保单。

  2. b)    通道公司是保单的真实性、保险公司返还手续费的资金闭环的必要手段;

4、资金方:提供资金。

  1. a)   验证车险保单真实性,通过三种来源对核心数据(车牌、保单号、支付金额)进行交叉验证。三种来源为:B2B平台、第三方支付平台和保险公司系统,其中少数保险公司有部分是无系统可查。

  2. b)    控制通道。非银机构可以控制通道公司的三证、三章、所有账户银行机构可以要求通道公司只能开户在本行,并质押开户许可证。


六、全额保费垫资模式(细分模式一)

七、手续费垫资及超额手续费垫资模式(细分模式二)

八、具体产品细节

九、业务风险分析

(六、七、八、九请听下回分解)

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