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供应链金融项目如何获得资金方的青睐?/供应链金融科技产品,核心竞争力究竟是什么?
发布时间:2019-06-04     

很多在做供应链金融项目的都在绞尽脑汁在想如何才能获得资金方的青睐,整个团队通宵地准备材料、做调研和方案,用心地准备路演,但最后却总是被无情地拒绝。这时候,我们不禁想问,他们脑袋里想要的到底是什么?

 

今天,我们一起来探讨一下,投资方对供应链金融项目都有哪些衡量标准,又有哪些可以参考的案例呢?

 

首先讲一下投资方在衡量供应链金融项目的几个因素。

 

首先这个行业的空间要有足够的扩展性,同时项目方对行业要有足够深的理解,或者他是这个行业的长期从业者,对行业的环节的认知以及风险点相对比较熟悉。

 

第二个在产业链中具有重要的平台地位。比如说找钢网或者京东金融背后的供应链金融,对于平台的领导地位是比较明显的。因为他要对上下游的物流、信息流有一定的控制力。

 

第三要具备一些足够低的资金成本的聚合能力,以及风险管理的能力。

 

第四要在技术方面也有一些储备。

 

什么样的供应链金融团队比较容易引起资本方的兴趣?

 

比较重要的是团队要有行业的积累,这个积累包括对信息以及专业领域的认知、获取完整信息的能力、对行业数据的整理和分析能力、行业的专注度和沉淀,以及在新技术运用上的理解和能力。

 

还有一个就是作为一个初创企业如何和投资方进行谈判,其中的因素有很多,这里提炼了一部分:

 

1、首先是公司在创业初期所处在的状态,应该在产品设计和市场处于相对较好的状态下和资方去谈判,这样会表现的比较自信,同时给资方的影响会比较正面,大家对项目的正面期待值也会比较高。

 

2、要找到适合自己、懂自己、懂物流领域或者供应链领域的投资人,因为他会更容易跟你产生共鸣,可以进行更深入的探讨,也更容易理解项目的价值。

 

融资是一个找合伙人的过程,特别对于早期项目来讲,项目团队和投资人之间诚信的沟通,对建立一个好的沟通环境、增进彼此的认同非常关键。大家更多是对早期项目团队能力和诚信的认可,这一点对于初创企业特别重要。

 

3、大家在谈市场空间和行业机会时会有一些主观上的认知。在和资金方谈判的时候,还是要找一些可对比、可量化的数据去沟通,因为大多数专业的投资人在项目甄选时就已经阅读了很多项目和市场发展方向的资料了,所以说过于空谈市场空间往往也会降低大家对项目和创业团队的认知和认可。

 

另外,项目方应该比投资方更加的清晰地认清市场机会和方向,而且对此要有比较坚定的立场。如果说我们的团队更加专业,更懂行业,也会比较容易让资金方更加相信项目方有能力去实现项目的规划和市场方向。

 

我们认为初创项目的投资人和创始人应该共担风险,如果创始人不能和投资方共担风险,投资方会认为这个项目会存在一些不安全的因素。所以在向投资人表达立场的时候,要明确大家是要共担经营风险的。特别是在项目早期,大家相信有更坚定的意志和决心的创始人和团队更能够把项目做起来。

 

4、最后一个观点是在提醒一些初创团队的创始人,在早期和资金方的沟通中,一定要以公司的有利发展为出发点,特别是早期项目创始人应该保持对公司经营的独立权,不要过早受资金方的控股或资本方在发展方向上的影响。

 

对于好的项目来讲,创始人更能够理解和清晰自己的业务方向,过早的受资金方影响,很有可能会影响项目团队对未来运作项目的积极性。在控股经营权上,我觉得优秀的资金方会给团队相对宽松、公开的空间。

 

最后选了几个近两年在资本市场比较有影响力的案例来分享给大家。

 

比如找钢网,它也是华兴资本参投的项目。找钢网的行业空间比较大,产品比较专注,行业的供应链关系比较清晰,整个成交链条中有很多服务的增值需求。

 

所以对于大宗贸易的案子,投资人的逻辑会认为它的行业空间比较大、行业成熟度比较高、整个产业链条中需要资本推动的需求和机会比较多、产品比较标准化、行业的规模以及门槛相对比较高,可以形成一个非常大的产业规模。

 

另外,找钢网本身的平台逻辑让供需双方产生更大的信息不对称,并去解决信息不对称的问题,触发更高频率的交易流量,所以它也吸引了更多资金方的关注和投资。

 

另外两个受到资金方关注的项目是震坤行和西域,他们的特点跟找钢网是对立的。震坤行和西域做的更多是生产型企业的长尾产品,比如说劳保和工具耗材。这些物品在很多to B的企业中属于高频、高消耗产品,但这些物品的采购需求规模与金额相对较小。因此他们建立了一个平台,在这个平台上满足企业对这种长尾、高频、小额、分散的交易的需求。基于这种需求,在供应链关系中进行仓储和金融服务。

 

这两种项目类型的比较反映出了投资人对行业的不同认知,这都是在证明平台对供应链关系的影响力。

 

 

 

延伸阅读:

供应链金融科技产品,核心竞争力究竟是什么?

作者:PM奇异果,互联网金融产品临时工

 

一个所谓成功商业模式或者产品背后,到底是什么支撑他们在行业立足的呢?

 

我们不谈供应链金融科技产品(以下称产品)与传统金融产品相比的优势,因为不能总是假设竞争对手永远比你落后一个时代;不谈产品帮助客户解决信息不对称问题或者降本增效的能力,因为这是产品存在的基本价值;更不谈所谓的商业模式壁垒,因为商业模式和产品本身是很容易复制的。

 

那究竟什么才是产品不被轻易替代的能力呢?一个所谓成功商业模式或者产品背后到底是什么支撑他们在行业立足的呢?

 

思考的初衷:我们希望在同质化产品中发现自身存在的价值!

 

一、供应链金融科技产品的基本能力

1. 金融科技及产品的定义

 

金融科技作为信息技术带来的创新,强调前沿信息技术对合规金融业务的辅助、支持和改进作用,其核心是帮助金融业务实现“三升两降”,即提升效率、体验、规模,同时降低成本和风险。

 

金融科技的生态体系也在逐渐成熟。

 

从参与主体角度,生态体系中不仅包括了通过技术手段提供创新金融服务的金融科技公司、和提供金融合规料技应对方案的监管科技公司,还包括了传统金融业机构,和为金融业提供技术服务的科技公司,并涵盖金融科技投资机构、商业模式孵化器、金融监管机构、科技监管机构和金融科技监管机构等。

 

金融科技产品的相关技术层出不穷,只要是对金融服务行业乃至人类经济社会产生广泛影响的技术,都可以被纳入产品的范畴。

 

看一下市面上金融科技产品能力的标准配置:区块链、大数据、风控模型。

 

2. 区块链

 

区块链作为去中心化的传输和账本记录机制,在供应链金融应用中,起到了记录交易流程、监控告警等作用,为多方参与的复杂交易流程提供了防篡改、可溯源、具有公信力的客观记录。

 

随着法律法规的日渐完善,可以预见区块链账本将会被司法机关广泛采纳作为法律证据,进一步降低企业在商业纠纷中维权取证的难度和成本。

 

思考:区块链是一种技术,也是一套标准,其基本能力毋庸置疑,但同样是具备区块链的产品,客户为什么要选择你?区块链是产品的必要工具还是效率工具?是否能够成为区块链标准的制定者?

 

3. 大数据

 

除了大数据征信了解企业基本面外,一家公司的经营情况不仅受到其自身经营的影响,同时也会受到贸易对手方、产业链上下游、周边产业,以及各种宏观因素的影响。

 

大数据产品的存在是为了通过积累大量关联数据,从各个维度了解供应链的整体状态的一种能力,其可用于判断需求方向和需求量,目标客户资信评估,风险分析、警示和控制,或者用于精准金融和物流服务。

 

思考:大数据作为一种核心资源和分析基础一直备受青睐,但作为金融科技产品,自身是否拥有足够体量和足够维度的数据?是否拥有其他产品没有的数据源?是否具备甄别数据真实性的能力?

 

4. 风控模型

 

金融竞争本质在于风险定价能力,所以大部分金融科技公司对外的核心能力均包含以数据为基础的风控模型产品,其依据是金融科技企业可基于海量的、非线性的数据构建各类模型,来优化决策,辅助判断风险。

 

供金建模对金融风控的创新应用,使中小微企业基于交易历史等供应链数据能够获得更灵活高效融资的可能性。

 

思考:风控模型是高依赖场景型产品,每一个数据维度都有可能影响模型的准确性,那么脱离了原有场景的风控模型是否有效?在金融机构的独立风控机制下,是否能够信任风控模型产品的能力输出?金融科技公司是否愿意为自己的风险控制能力兜底?

 

如果一家金融科技公司不能包含这几个产品能力,可能都不好意思拿出来宣传吧,更不用说那些供应链预测、物联网、人工智能的高科技赋能了。

 

当我们再垂直的去思考每个产品的细分能力时,会遇到很多痛点需要解决,但从实操层面来看,这些能力并不是业务合作的必要条件,反而会更看重合作机构在产业中的影响力,究其本质,供应链金融科技产品的核心竞争力跟自身的商业模式和系统产品没有绝对关系。

 

二、供应链金融是资源驱动型产业

 

供应链金融的本质是通过信用关系扭转提升资金效率,作为信用结构服务工具,其积累的过程属于资源驱动型,衍生出来的产品竞争力也同样遵循这样的规律,第一,客户资源;第二,服务态度;第三,资金成本。

 

这也是为什么企业金融生意难做的原因——因为核心差异点少,同质化严重。

 

1. 客户资源

 

即获客能力,是重要的核心竞争力;没有之一,这种能力将直接决定金融科技商业模式是否成立。

 

以客户维度又分为核心企业资源、小微企业资源和金融机构资源。

 

核心企业资源属于稀缺资源,供不应求,需要有较强的关联资源和后端维护实力,因为无论是N+1,N+1+N,还是N+N+N,都离不开核心企业从贸易层面和数据维度的支持。

 

例如,以业内知名金融科技企业XX云链为例,其利用资源优势聚集了多家中字头核心企业,并以此开发出围绕其生态的产品服务,这就是强资源驱动的影响力。

 

小微企业一直是传统金融机构较难触达的客户群体,主要痛点在于从金融机构的角度,小微企业从获客到融资,投入产出比太低,这给互联网金融提供的空间,除了电商行业自带流量外,还有许多获客平台如雨后春笋,各种线下机构也加入到了地推、O2O获客的战斗中。

 

金融机构是主要的金融服务提供方,对接金融机构的多少能够直接反映一个平台对金融产品的理解和融资成功的可能性,例如当下比较流行的API Bank模式,接入的资金方越多,在资金路由和业务定价层面就越有优势。

 

整体来说获客能力决定了产品在这个产业结构中的规模和地位。

 

2. 服务态度

 

是产品对于客户的门槛设定和留存能力,这个能力是建立在获客能力基础上的。

 

门槛设定是对目标客户的筛选是否清晰的能力表现,比如同样是小微企业,哪些是目标客户,如何将这些小微企业进行甄别,而所谓的服务态度就是产品的底线,哪些客户是坚决不能做的。

 

以电商平台的金融产品为例,大量的贸易企业通过电商平台开展贸易合作,而这些企业的金融需求就需要从产品层面进行细分设定,除了从经营数据去判断其融资能力外还要从具体品类及相应的市场行情去分析哪些不属于目标客户,这个服务的好坏取决于产品是否真正了解你的行业及客户。

 

客户留存能力主要体现在对已经确定为目标客户能给予的支持力度和容忍尺度。核心企业这类稀缺资源往往以项目的方式,有专门的团队来服务和落单,最终形成产品或者平台化;而小微企业的留存主要靠产品的硬实力,比如资金成本、审批效率、额度周期和优惠政策,需要专门的产品运营团队来支持。

 

3. 资金成本

 

不聊资金成本的谈判是在浪费时间,对于融资需求而言,没有融不到的钱,只有是否能够接受的成本或者代价。

 

在核心资源起鼓相当的时候,资金成本是客户选择产品的重要指标之一,尤其对于粘性和忠诚度较低的小微企业客户,这些客户大部分是小本生意,资金成本细微的差别会直接影响他们的整体收入,而是否能够拿到更低的资金成本就成为了产品的核心竞争力。

 

从资金来源进行划分,银行代表的是供应链金融资金中成本较低的金融牌照主体类,其次有保理、小贷等准持牌机构,最后是P2P、高利贷等。

 

除了牌照的业务限制外,很多平台企业转型金融科技公司并对接各类银行资金,也是希望能够拿到更低的资金成本,来吸引价格敏感客户。

 

三、产品的机会在哪

 

作为服务性工具的金融科技产品,是否有可能形成核心能力对外输出呢?

 

答案当然是肯定的。

 

比如区块链、大数据、风控模型等能力,在任何一个细分产品上找到了不可替代性并不断巩固优势,即有可能形成产品的核心竞争力并在行业生存下来。

 

另一方面,在没有形成能力之前,我们把可能变成能力的点称之为机会。

 

供应链金融科技产品还有哪些机会呢?我们将其归纳为五类:效率/体验型机会、专业型机会、成长型机会、细分领域机会、跨界型机会,这些机会同样也是建立在资源和资金的层面上挖掘可能的差异点。

 

1. 效率/体验型机会

 

小步快跑,快速迭代,是互联网产品的经典竞争力之一。

 

这种能力同样也适用于供应链金融科技产品,不过表现形式略有不同,更多的反应在系统化效率(从新产品的线下试单到系统化操作)、审核效率、响应速度等细节的打磨,这是存量资源转化的核心能力之一。

 

2. 专业型机会

 

所谓专业型机会是一种了解客户的能力,即KYC&KYB,比如了解其业务基本状况和变化,其财务管理的基本状况和变化等。

 

作为金融的服务者,具备快速了解客户的能力,将有效的判断目标客户的需求和风险,并最终帮助客户匹配合适的金融产品。

 

很多金融科技公司偏好这一项机会,因为在这个模式下,产品的定位其实就是解决方案输出和需求撮合,这与服务的基本定位吻合。

 

3. 成长型机会

 

是指与企业共同成长的机会,选择潜力企业并通过供应链金融的方式帮助其成长。

 

这类机会需要具备一定的投资眼光——因为需要供应链金融支持的往往是成长中的非核心企业,当其成长为核心企业后将有更低成本的资金会主动与他们合作,而在成长的空档期就是供金产品存在的机会,这也是为什么很多机构采取投贷联动的合作方式(恶意收购除外)。

 

4. 细分领域机会

 

这是在细分行业/产业寻找差异化的能力。由于某些行业的特殊性,有许多细分领域的企业很难在金融机构获得融资,或者融资成本较高,这样的需求促使许多金融科技公司去改善融资客户与金融机构之间的合作关系,使得融资客户可以获得更低的资金成本。

 

5. 跨界型机会

 

这是一种最有可能降维打击的能力和机会,但同样也比较难实现。需要熟悉各种模式和不同产品的优劣势,通过资源或者产品的跨界突破当前模式很难解决的痛点,从而形成核心竞争力。比如5G时代物联网信息化下,或许能够催生这类跨界型金融科技产品。

 

四、尾声

 

供应链金融科技产品的本质是服务,其目标是为了改善供需双方的合作关系,无论是服务企业客户还是金融机构,产品都需要看菜吃饭。

 

只有快速成长才能比其他人做的更好——因为产品创造的不是模式,而是合适的平衡点。

 

商业保理与供应链金融作为未来十年的重要风口,市场规模与市场需求都拥有非常广阔的前景。未来,谁在商业保理、供应链上掌握优势、扎根越深,谁就拥有行业话语权。但与此同时,供应链错综复杂的关系以及风险把控的难点一直是企业进万亿市场的一大难题。







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