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第十三课——供应链金融营销策略
发布时间:2020-02-14     

核心客户、上下游配套企业和行业选择


1

行业选择

重点选择行业产业链长,上下游对核心企业依赖性大,上下游客户众多,核心企业资金充裕、结算方式丰富的行业作为主要营销的行业。主要选择煤炭、电力、钢铁、化工、电信、汽车和装备制造等行业作为重点营销对象。


2

核心客户选择

重点选择对上下游客户控制力较强、资金实力雄厚、产值在行业中排名前列,属于行业或者地区龙头的企业作为供应链融资核心企业,同时,该客户应满足以下要求:

(1)公司主营业务突出,财务和经营情况较好,管理严格,市场竞争能力较强,行业排名靠前;

(2)公司所处的供应链较为清晰,企业具有良好生命力,行业竞争力较强;

(3)核心企业能够有效管理供应链上下游中小企业;

(4)确定的核心企业应与供应链中的中小企业为利益相关体;

(5)核心企业无不良记录和恶意逃废债行为,在税务、海关、外管局无不良记录。


3

上下游配套企业选择

结合授信企业情况,分析各行业上下游客户与核心企业结算方式,明确核心客户和重点行业拓展的供应链上下游配套企业方向。在主要营销的行业中,煤炭、钢铁和化工产业的下游企业为重点发展方向;汽车、装备制造行业链条较长,其上下有配套企业需纳入供应链重点拓展方向。围绕核心企业初步整理出上下游配套企业名单,结合当地产业情况,考察重点供应链客户及其上下游客户的综合情况,包括企业成立时间、负债率、盈利情况、信用记录、与核心企业合作时间、交易量占核心企业采购或销售的比例,扩大供应链核心客户上下游企业选择范围。


拓展供应链融资业务的举措


1

营销团队建设

(1)总行贸易金融部成立供应链金融营销小组,负责全辖供应链金融业务的牵头营销、沟通协调、深入基层指导营销的开展。


(2)总行公司金融部“五专”团队按区域划分,各区域指定一名供应链金融业务联系人,负责转培训、指导分支行业务开展,并及时与总行各相关部门协调沟通,反馈分支行意见。


(3)分支行人员:由分支行行长牵头成立营销小组,落实营销工作,小组成员为考核、奖励分配人员。


2

建立全面的营销网络

重视供应链金融客户拓展,将供应链金融业务目标分解,责任到人,明确由公司业务条线牵头,各部门配合,业务发展落实到人。针对核心客户名单,逐户成立由业务人员、产品经理和风险经理共同组成的核心企业供应链金融服务小组,共同推动核心企业供应链金融业务发展。公司内部对各个小组进行业务督办,按季度进行考核评价。


建立供应链金融业务月报制度,各二级机构定期汇总供应链金融发展,按月上报,及时总结典型经验和做法,在全公司进行推广。


3

提高供应链金融业绩考核比重

围绕核心企业整个供应链,建立业务部门和产品部门的考核机制,建立核心企业和上下游企业所在机构之间的利润机制及风险分担机制,将供应链金融业务发展纳入业务条线和机构考核,并赋予较高的考核分值。将供应链金融指标纳入业务人员和产品经理个人的绩效管理体系中。同时加强管理,按季评价并根据推广成效给与相应激励。

(1)考核

由总行计划财务部对各分支行营销目标完成情况进行考核;供应链金融业务营销目标与各分支行正职绩效考核挂钩。完成下述两项条件视为落地一户核心企业:1)取得核心企业供应链金融额度批复;2)完成核心企业实名注册。


(2)奖励措施

1)营销奖励

按照每户核心企业12万元进行奖励,对特别优质的核心企业(如贵州茅台、吉利等)报行领导同意后可提高奖励金额。奖金根据营销进度按比例发放。

进度对应发放比例如下:


2)奖励发放

营销奖励按照完成进度对应的比例发放,分支行按季填写供应链金融业务奖励分配名单报送总行贸易金融部,汇总、审核后报总行计划财务部发放,直接兑现到分支行营销小组成员。


4

业务宣传

由总行办公室牵头、贸易金融部协助完成供应链金融业务的对外宣传推广。


(1)宣传资料

由总行办公室、贸易金融部牵头完成产品折页、产品说明书等宣传资料的制作,纸质资料由分支领取备用,并通过银行官网、微信公众号、官方微博、对公网银客户端等进行展示。


(2)媒体宣传

通过传统媒体、新媒体进行全面宣传,依托电视、电台、纸媒等传统媒体以及微信、微博等网络媒体进行多维度宣传,提高供应链金融的市场知名度和影响力。


(3)产品推介会

通过参与行业协会举办的会议等宣传银行供应链金融产品,或以行业协会的名义联合组织供应链金融产品推介会;针对有合作意向的核心企业,也可由其推荐上下游供应链成员,进行集中的产品推介。


5

培训指导

(1)总行业务部门内部交流

总行贸易金融部、授信评审部、公司金融部、风险管理部、“五专团队”进行业务交流,明确各部门职责,梳理客户,落实营销进度、方式。


(2)分支行“一对一”培训

由总行贸易金融部牵头,优先选择有业务申报需求的分支行进行“一对一”培训,培训内容包含供应链金融业务、平台操作及节点服务器部署指导等。


(3)客户培训

对于确定合作意向的客户,总行贸易金融部可协助分支行组织核心企业及其上下游供应链成员,进行业务及系统操作等培训指导。


(4)业务交流群

组建供应链金融业务微信交流群,便于业务的沟通协调及分支行间的经验分享和答疑解惑。

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