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医药商业转型上上策:药械供应链综合服务平台!
发布时间:2017-07-27 00:00:00     
什么叫商业模式?用一个笑话来解释。一位妇女同志向警察报案:“警察同志,我把钱放在胸罩内,在拥挤的地铁内被一帅哥偷走了…”警察纳闷地问到:“这么敏感的地方你就没觉察到?”女同志红着脸答:“谁能想到他是摸钱呢?”商业模式就是让客户的钱在愉快体验中不知不觉地被摸走。
相比服装快速变化行业,相比移动互联网商业,医药行业商业企业,实在太落后,一方面中国医药行业过去一直属于高速发展年代,无论规模大小,管理效率高低,都活得滋润,自然不去费那个心了,另一方面,中国医药行业特征,复杂,有计划经济市场(公立医院属性和定位),有市场经济市场(零售终端和非公医疗机构),水太深,公立医院销售绝大部分都是代金而不是规范的学术推广,太重,仿制药泛滥,产品供大于求,招标效率低,公立医疗机构决策程序慢,第三,营改增和地方保护主义,医药商业企业过票挂靠普遍,财税漏洞较大。这些方面,决定了医药商业过去多年也没有什么创新,即使国字头企业、上市大型商业企业,基本上都是靠规模取胜。
随着2017年两票制及其他系列政策全面实施,提高流通领域集中度已经上升为国家意志,国务院13号文已经是明确的信号,全国13000家中小商业企业,百分之八十要么被淘汰,要么转型,本应该在商业模式上有创新的医药商业企业,该如何应对政策调控和市场竞争升级的“危”,把握未来发展趋势的“机”,转危为机,换道超车呢?
我们先来简单认识一下未来商业的格局和背后的商业逻辑。
未来商业格局
一,使用权大于所有权,如滴滴没有一辆车,却可以调用任何一辆出租车和大部分私家车,二,轻资产大于重资产,如携程没有一架飞机,却比任何一家航空公司利润高,三,软件大于硬件,自行车被四轮汽车湮没,摩拜APP创造了一个共享经济,重新焕发了自行车的活力,四,平台大于实体,如天猫京东比任何一家商超、家电超市实体规模、竞争力强。
移动互联网时代商业逻辑
移动互联网时代,产品从生产到最终用户,要经过物流、资金流、信息流、数据流四维流通,四个维度相互交叉编织成为网络。

物流、资金流是传统一维产业的重心,互联网为核心的二维产业,信息流和大数据才是重心。

我们传统的医药商业企业,定位是渠道,主要功能是配送,基本上是在物流和资金流上打转转,经销代理型企业主要功能是市场推广,涉及到很少的信息流服务。
信息流,举例来看,比如哈药的“码上有”,去年闹得沸沸扬扬的故事。上游工业企业“掌控”销售渠道和终端的出发点本身就有问题,如果他是通过“搭建共享平台”,打通信息流,打造大数据平台,让所有企业都受益,可能就不会互撕,还有可能创造商业案例,但非常可惜。
传统医药商业企业,从一维产业上升到二维产业,唯一可以改进的是信息流,通过互联网+,服务上游厂商企业,中游控销团队和学术推广团队,或者CSO服务商,整合自然人,下游服务医院、药店、诊所等终端,赋能基层医疗,赋能零售终端,做到区域药械供应链综合服务平台,这样的商业模式,不仅有前瞻性、创造性,也有高度可行性。
传统医药商业企业,转型升级为药械供应链综合服务平台,是笔者结合移动互联网时代成功企业的成长规律,预判人工智能时代医药行业智能商业模式发展的趋势,在国内首家提出的概念和思路,尽管没有案例可循,但未来一定会出现的。
服务上游厂商信息流包括:品牌策划、产品设计、专业学术、市场培训、促销活动、数据统计、市场调研、会议服务、区域专家支持、招投标、政府事务、二次议价、医疗机构集采或直采、价格维护、终端开发、动销上量、医生教育、诊疗技术研发、患者教育活动、资源整合等。形成区域内专业市场、销售和学术推广服务能力。
服务下游客户信息流包括:赋能终端,客户,提升终端经营管理水平,店员医生培训,店长门诊主任管理培训,采购联盟(降低采购成本),微信社群营销服务,金融服务、设备租赁服务、医疗责任险、客户社群、店员护士医生执业药师人才招聘、以及其他延伸服务等等。帮助客户就是壮大自己,提升客户的黏性。
服务中游控销组织、CSO组织和自然人的信息流包括:搭建平台帮助自然人的业务合法合规化,搭建“平台+合伙人”的创新组织形态收编人心,联合移动医疗服务商、电子商务服务商、项目产品供应商沟通耕耘区域终端。心有多大,舞台就有多大,帮助他人,创新整合,更好服务供应链的企业和客户。
区域医药商业,传统优势在于线下物流和资金流,唯一可以快速改进的是信息流。数据流很难做到,第一不专业,没有相应技术人才,第二也没必要,像现在提供云计算的大数据平台如BAT都可以提供很好的基础服务,医药垂直领域也有一些大数据平台,完全可以合作共赢。
互联网+改造传统的医药商业模式,药械供应链区域综合服务平台,是互联网平台思维、线性服务、用户思维等具体体现,无关过去,只在未来,愿未来属于那些只相信未来的人。
(根据笔者在某医药商业企业内训中的演讲整理)
 

作者简介王祥君,笔名:大白小白,基层品项学术推广模式缔造者,医药营销专家,企博商学院医药营销高级讲师,行业多家自媒体专栏作者。目前担任武汉大白小白鼻科有限公司总经理。

他独创的“基层全品项学术推广模式”荣获《2017年中国基层医疗创新实践案例奖》,是由动脉网评选的23个全国优秀基层实践案例中其中唯一一个落地运营创新实践案例。

 


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