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桃姐和你谈谈供应链那点事2(实战案例)
发布来源: 大橘大利 发布时间:2017-05-25

桃姐和你谈谈供应链2(实战案例)

 

我们延续上次的分享话题,继续谈谈共享经济下如何开拓生鲜供应链-产业链。

最近接触很多的人,经常问我很多问题,比如说为什么他的果种的那么好,却卖不到高价?有些人说,为什么说的东西那么好,到了货却不如意?各种各样的痛点都有。

经常在群里面看到很多人做各种各样的图片,有时在想那个吃樱桃的美女能够看到你的图片吗?还有一些各种各样的水果名字,比如说**橙,各种谐音各种搞怪的名字,让你分不清他卖的到底是什么橙?

社会特别的浮躁,农业被玩的各种嗨,最终还是要回到事物的本质。

 


今天我们主要从上面五个内容和大家一起分享。

 

 

我们先看一下我们在2016年做的一个皇帝柑行情预测。

 


2016年几乎所有的柑橘都是小年,但是皇帝柑却是大年,而且产区呈现出多元化,广东广西出现多个新产区,面积增加,亩产增加,势必会影响整个行情走势。

同年其他柑橘减产,基本都出现高价,呈现上涨的趋势,于是种植户的期望值很高,前期价钱会高,惜售现象出现。2015年皇帝柑行情不乐观,行情一直跌,很多果商订了果园,最后亏损严重,出现了几毛一斤的现象,基本是果商亏本,种植户亏的比较少,所以种植户还是会呈现惜售现象,但是果商不会轻易出手。

同一时期,出现一匹黑马--爱媛38,同一时期口感颜色远远强于皇帝柑,抢占了华东华北等高端市场,皇帝柑销量会受很大影响。当年整体品质下降,整个产区绝大果园个头偏小,成熟期推迟,口感不好,会影响客户的体验。由上诉几点我们可以预测2016年皇帝柑可能出现滞销,跌破两元,并且一路下跌,于是我们公司放弃做这个单品。

我们继续分享下一个案列,看下图。

 


这是这次操盘高品质妃子笑荔枝的一个行情预测。

今年除了妃子笑之外,其他高档荔枝几乎都减产,特别是桂味和糯米糍,减产达到正常年份的80%,估计今年外省很难吃到这两个品种的荔枝了。那么妃子笑是增产的,我们决定用妃子笑这个品种贯穿整个荔枝销售季。

预计行情走势如上图左,先降价逐步稳定最后稍微上涨。我们通过这个行情预测,可以做一个报价方案出来,适用于各个时期,并且包装在贵的时候用小型的,在高峰期同时上大包装,节约物料和人工,降低成本。从而让我们的销售期会更稳定而且更有连续性。

 


那么我们行情分析要从什么方面去分析呢?从天时地利人和谈谈。

毛主席说与天斗其乐无穷,与地斗其乐无穷,与人斗其乐无穷,但是农业却真心不敢和天斗。先天时

天气影响当年产量,去年深圳暖冬,影响荔枝花芽分化,导致今年桂味和糯米糍减产。如果雨水多会影响果子的品质和保花保果,不能及时下肥和打药,品质肯定下滑,并且容易导致炭疽病溃疡病等病害的爆发。

天气情况还会影响上市时间,天气冷上市时间推迟,可能会压缩销售时期,如果是润月销售时间可能还会拉长等等,都会影响产品的整个行情走势。

地利。

我们主要考虑的还是产地的分布情况。

还有人和

人的影响因素不亚于天气的影响。我们在上面分析皇帝柑的时候就考虑到了种植户的心理和渠道商的心理,种植户有时候惜售会导致后面的滞销,渠道商前仆后继的跟着上一年行情走,往往亏损很大。比如去年我们做的特早熟蜜橘,我们预测产量少,所以提前订货,农户因为上一年行情不好,也没有惜售,我们挣了不少钱,很多人手上没有预订货的人都没有果子卖。于是今年早早的抢先订货可以说是订花了,而农户惜售价钱非常高,我们预计今年普早蜜橘行情会下跌,需要谨慎。人的心理因素影响非常之大也是很多人觉得生鲜好多坑的一个重要原因。

行情的把控让我们对采购有了一定的抗风险能力,接下来我们谈谈第二个议题。

 


差异化的打造,我们从几个方面和大家聊聊,先看一个案列分析。

 


这是我在本来果坊原产地做的一个蜜柚方案,当时很多站开站时间不久,还达不到采购整车的条件,那么我们在做方案时必须要做到差异化,有利于提高客单量,为各站带来新的客户,增加粘性!

做方案之前我们在产地跑了三天专门拜访各个市场采购商的加工厂研究他们的规格和包装,同时在果乐乐的商城研究他们在市场拿货的包装和价钱,那时果乐乐是我们的假想敌。分析之后我们就做了上图的方案。

当时发货到上海广州反响很大,货到仓库就卖完,因为根据各市场不同需求制作出适合每个市场的货,保证每一个规格都有好的价钱。我想当时我们根据自己公司不同而做的差异化还是可行的。

当年蜜柚成了原产地真正意义上的成功开始,卖的量是当时最好的产品,当然这也离不开我们多年从行的经验。

 


差异化的打造,我们从几个方面和大家聊聊,先看一个案列分析。

 


我们做的是荔枝全季销售,也就是说我们用不同的产区使得每一个荔枝应季时期都有产品上市,最开始我们在海南产区提前抢占客户资源。

如果我们海南不做,那么像李晶他们这样顾客,肯定会卖其他人的荔枝,就算关系再好也不可能中途换品牌,品牌的风险承担不起。如果我们可以让他们的顾客体验好,是可以给他们带来客单量的。

其次因为全季销售,也保证了顾客不易流失,提高稳定性。在每一次产区交替时,我们客户数量也会不断增加,从而达到由量产到质变转化。这在生鲜群里面很多人只做自己家里面的果的一个痛点,而批发渠道基本都是做全季销售。

 


其次,我们在这次单品操作中,得到了开曼4000中国生鲜CEO群群主开哥鼎力相助,他给予我们机会提前造势,并且和我的助理小陆一起组织了多篇文章,让荔枝在销售时期文武结合,达到了最佳效果。

我的助理小陆是学记者出身的,原来在中经农资做记者,有一定的经验做采风和整理文字和素材,成长很快,感谢开哥的培养。我们也期待后面开师兄的直播加入我们,也期待我们的追溯系统引入,让顾客更直观的感受到他们所吃到的每一个果子。

 


第三,我们这次差异化在品质上特别的做了规划。

记得我去海南时,当时看了六个果场,看中的是现在落地配的果园。进入果园时候,一脚采入坑里,鞋子提出来,黑黑的,全是有机肥,再看树势,整体非常好,果子个头均匀,成熟期比较早。同时剥开略红的果,里面的肉质偏黄,说明糖分开始聚集。于是选了这个果园作为落地配果园。

大家都知道妃子笑红度越高越难保存,我朋友圈东北的批发市场朋友发出的妃子笑图片很青很青,而右边我们内蒙古客户收到我们的果红红的。我们要求果子达到80%成熟度才能采摘,保证顾客吃到的果又红又甜,从而做到差异化,特别是北方偏远地区。

为了保证每一个果子达到成熟度,并且大小均匀,我们在采果的时候要求单果采摘,不带枝条。

 


最后,我们因为要避免荔枝到了顾客手上不出现腐烂发黑现象,我们今年的目标是落地配,采用航空运输,当天采摘当天空运到渠道商手里,时间不超过16个小时。

正是有了这一系列的差异化我们吸纳了一大波落地配粉丝,让他们在销售同时收获了客户荔枝粉丝。

 

正如上图,这次我们以第三方身份参与到了天美荔枝品牌的打造。

怡南果业桃姐带的团队主要参与两个方面工作,一个是品控,由怡南团队派出人员进行全部品控,产品质量品控,包装品控,冷链品控等等!同时帮天美荔枝进行品牌推广和渠道开发!掌柜谢总带的天美团队负责组织货源、物流团队和客服团队,保障货源稳定!

 


既然大家都有那么多痛点,我们在这次天美荔枝推广中充分发挥品控的角色,对接上游渠道品控他们是否适合我们的销售方案,同时品控他们的资金是否有保障。对接下游,保障品质稳定,同时通过量化让产品物廉价美。

 


前面我们也讲了产品的延续性,产品的延续性是微商电商与批发商最大的区别,批发商因为有固定的销售渠道,基本可以做到每天发货,而且是全产区发货,而电商微商和社群更多的是不可预见性,订单必须要等顾客下单才能确定量,这次销售荔枝我们就深刻感受到了落地配的不易。

荔枝和其他产品不同,销售时间非常短,树上达到一定红度就必须下树,否则就会坏掉,我们也不可能等着单来采果,这也是荔枝有挑战的一个难题。所以持续性非常重要。

 




为了保证海南和广东产区妃子笑无缝连接和连续性发展,我们对物流、价钱、人员、包装等等进行了全方位的策划,加上阳江补会长果园妃子笑的特色,可以与海南妃子笑形成鲜明的对比,会让顾客体验更佳,增加了大家的信心,从而为产品的连续性提供了保障。

 


最后和大家说说渠道的融合。这次我们做荔枝采取的渠道方案如下图:

 

把所有渠道慢慢整合到城市总代理,把量做大。

我们知道顺丰快递,一件代发的物流费用是45元/5斤,我们空运的费用均价是12元左右/6斤,加上机场自提均价3元,再同城配送到顾客手上一般10元左右,12+3+10=25元,相差20元。我们可以让利给终端顾客10元,二级代理5元,自己留5元,都在利他。当然如果体量够大,陆运整车发货到深圳市场也能够在12小时到达市场,并且运费不会超过0.3元一斤,也就是说1.8元/件,再推送到门店和社群最多加2元/件,也就是2+1.8=3.8元,如果一件代发到同城就是10+1.8=11.8元,这种物流成本远远低于快递成本,这些数字提醒我们可以从物流上下功夫,只要体量够大,成本是可以降低很多,从而多方收益。

目前我们通过天美荔枝测试选出了十个城市总代理,正在逐步把其他客户数据导入给总代理,形成批发+互联网。

我们准备通过三个产品测试,目标30个城市总代理。欢迎更多的渠道商朋友加入我们。

 


如果你的基地需要帮助也可以联系我们,我们正在全国各地寻找单品第一人,标准是单品供应量在1亿销售以上,或者立志把单品做到1个亿以上的基地生产

文章后面有链接,有兴趣的朋友可以填写。

 


目前我们的单品有荔枝,本月27号左右转移到阳江,接下来是快乐厨娘莲姐的地瓜,她将与车客家园晶哥来一场社群改造,通过输送生活方式颠覆你对地瓜的认知,期待6月的北京之行,这也是我们的一种差异化打造,通过自己产品输送销售方式,在产品得到推广的同时让客户一起升级。

 

生鲜道路我们需要共同成长协同进化,共享经济下相信1+1>2,你的+我的=我们的!

 


这个广告做得实在太牛了,单品征集欢迎 原文链接!

 


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