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中早期企业股权融资不完全心得
发布来源: 文艺金融经 发布时间:2019-02-05

 

(本文参考引用部分网络资料,转载请标明出处)

 

“厚道的人运气不会太差。请和我们一起,永远相信美好的事情即将发生—雷军”

 

201888日,网曝前腾讯员工甘来跳楼死亡,引起网友热议。法兰互动创始人甘来从腾讯离职创业,做了3家公司,年初他还在说第三家公司终于要成功。终局却是隔天早上他从22楼一跃而下,选择离开了这个世界。这是全民创业大潮袭来后,遭遇经济危机、融资寒冬大环境下创业群体的一个缩影,这是无处不在的焦虑、要去交易所敲钟的我执,给创业个体极度绷紧的神经的最后致命一击。

 

“十年一轮回”

200810月美股大跌引发全球金融市场大幅震荡,“次贷危机”演化成全球金融危机。2008913日和914日是周末,之前的周五,美国财长表示如果雷曼出现问题,美联储不会援助,雷曼兄弟股价也因此下跌13.5%。那个短暂周末之后,美林被迫由美国银行收购,而雷曼破产了。在国内,A股到20089月份比2007年的高点跌了一半。8月,中国刚成功举办了奥运会,热播不久的央视的纪录片《大国崛起》记录了12个国家的兴起之路。国内的券商研究所甚至没有几个能看得懂海外市场的分析师。10月份之后,才是全球性风暴的真正来临。危机迅速从金融向实体经济蔓延,中国的外贸在第四季度大降,总理疾呼:“信心比黄金重要”。后面的故事大家都知道了,中国迅速推出四万亿一揽子投资计划。美国的疗法则是召集各种救市资金、购买资产、降低利率,让市场出清。

 

从个体层面,裁员浪潮滚滚而来。多数投行是一个部门一个部门地裁。有从雷曼投行部出来的同事在危机之后的2010年曾感叹,还在做项目的途中,24小时不离手的黑莓手机就收到公司破产信息,魔幻化般的不可思议。美林投行部的同事则是带着几个月的补偿和纸箱落寞离开。华尔街被裁的投行精英如梦初醒,纷纷在随后回归香港或大陆券商或VCPE,携一身荣光,投身中国国企、民企资本运作大计,这就是后话了。2008年毕业的商学院MBA,校招时拿到的外资投行优渥的offer也被遗憾斩落,拿了补偿不用去入职。更多的名校优秀毕业生,无缘进入国外大型金融机构,惨一些的退而求其次,拿了5000元的薪水骑驴找马,更多的是在漫长的熊市里陆续就业,那也是1年甚至1年半以后的事儿了。

 

十年前,“风投”、“创业”还是新鲜的词汇

彼时,除了外资券商的corporate finance(公司金融部)或IBDinvestment banking,投资银行)部门在从事IPO和并购这类核心业务之余顺带帮助企业进行股权融资的投行业务外,第一批从国外引来风投、财务顾问(FA)概念的新生机构大都扎根在陆家嘴金融区或是淮海路一带的高大上写字楼里,多数冠以“XX投资咨询公司”等让人摸不清实际业务的名号。创刊于200612月的《融资中国》杂志,是中国最早专注股权投资报道的财经月刊。此前,在2001年美国科技互联网企业泡沫破灭这轮“危”中生“机”,IDG把握机会投资了百度、携程网等后来的知名互联网项目。英特尔投资、霸菱投资、台湾宏碁投资也已早嗅先机,抢滩内地市场。2008年,邵亦波与张颖创立经纬中国,在当年金融危机的背景下,经纬中国先后投资了安居客、暴风影音、科锐国际、保利博纳等10余家公司。至今,经纬创投仍稳坐中国风投前三把交椅。20091030日,创业板在深圳推出,多年来苦无退出渠道的中国本土PE终于迎来了爆发式的收获。首批28家创业板公司背后分别是20家风险投资公司。统计显示,风投在这些公司上市前一共投入了近7亿元资金,最终赢得了平均5.76倍的回报。从此,中国的人民币股权投资风生水起,一时间全民PE,到处都是Pre-IPO。从2009年开始,之后10年就是中早期互联网创业企业和股权投资机构的大发展时期,随着全民创业大潮的袭来,从全民Pre-IPO,到全民VC,再到全民FA


财务顾问FA(financial advisor)的进化史

恐怕现在的很多FA从业者都不清楚2008年时中国投资江湖的四大FA名号,即便其中佼佼者华兴资本现在已经完成上市,实现了当年创立时的理想—成为中国的“高盛”、“大摩(摩根斯坦利)”。北有易凯资本(2000年成立)、华兴资本(2004年成立);南有汉能投资(2003年成立)、汉理资本(2005年成立)。随着移动互联网的普及,新经济领域的优秀创业公司层出不穷,四大FA也逐渐分化:华兴资本全面转型为券商,业务更加多元化;易凯资本更像是个资产管理公司,FA案子颇为低调,出手便是大手笔,在操盘大项目的融资及并购上,与华兴资本不遑多让;汉能投资FA、股权投资、并购、二级市场等皆有布局;汉理资本则是以发起多支针对性极强的股权基金为主,同时独立中早期FA业务团队。随后才是投中、清科等具备媒体和金融数据终端属性的非典型FA机构的出现。

 

如果你在2008年进入FA行业,市面上大概只有1-200多家投资机构,MSN上和邮件里常打交道的也不过10-30家机构,一个人完全能应付过来。现在动辄数千家,如果微信上没有个3000家投资机构,都不算一个优秀的FA。市场上出现了一批叫不上名字、搞不清楚背景的基金。


前所未有的创业大时代,造就了全民投资和全民FA的局面。据创投数据平台it桔子公布的数据,2016年国内公布融资金额近800亿美元,而处于金字塔顶端的上市并购规模更加惊人,2016年的并购规模达到820亿美元。一方面是创业热潮起来,寻求融资的项目井喷;另一方面是热钱涌入,投资机构雨后春笋般出现,FA的两端迅速膨胀。2016年,仅it桔子上就收录了259FA机构,其中包括以太资本、光源资本、阿尔法、小饭桌等具有一定知名度的FA都在2014年前后涌现。这个时间点与创新创业热潮出现的时间相吻合。甚至一些媒体记者都在投资人与创业者间牵线搭桥。作为FA行业老大,华兴资本的数据反映行业正处在高速上涨的黄金期。2014年后,华兴资本已经不接1000万美金以下的案子,集中人力做后期融资和并购。2015年,华兴资本完成的融资总额超过80亿美元,2016年这个数字变成了120亿美元。


一些VC机构的投资经理/总监苦于Carry(私募基金收益分红)的遥遥无期、自己费尽心力跟进的重点项目在投委会上被否,毅然出来单干或结伴创业。他们的优势在于在精干的VC团队里基本已有自己专注研究的行业赛道,和产业链上的创业者也形成了完整的资源链接,易于捕捉到优质潜力项目,也知道VC投资的风格。也是,若是帮一位创业者完成了一笔5000万融资,3-5%提成,一单就可以赚150-250万,前后三个月时间都用不到。何必选择做一个在ICInvestment Committee,投资决策委员会)和企业夹缝中挣扎的小小投资从业者分母呢,现在多少风投人为没有早些年一门心思做FA而感到惋惜。

 

FA与创业企业股权融资

FA的存在还是源于信息的不对称。2001年中国本土创投开启了自己的元年,陈玮时任深圳市创新投资集团有限公司董事、总裁,后创立东方富海。对于中国本土创投而言,陈玮的最大贡献在于改革创投机制,他将国外的合伙人机制与本土的政府基金相结合,将创投引导基金这种模式引入到深创投,这也成为日后本土创投发展的重要推动力量之一。

 

即便是这样的资深投资捕手,当年也曾踩过雷。10年前,陈玮曾在一个小型分享会上谈及自己的一个投资项目。一次他们去一家企业工厂实地考察,鲜花送香,窗明几净,机器轰鸣,工人忙碌,一派繁荣有序的景象,投资人一行十分满意。事后才得知,投资人走后,企业马上停工,一切都是在摆样子。这样恶劣的投资环境,逼得投资人也不得不总结经验,考察企业的厕所整洁程度甚至也成为了一项重要指标。10年前,曾经炙手可热、被今日资本注资的中式连锁快餐“真功夫”,也因为夫妻反目、股权不清等问题一蹶不振。10年后,无论是投资还是创业,大环境也仍然没有太多改善,只是作弊手法花样翻新罢了。“太阳底下永无新鲜事”。

10年前,很多企业尚不知什么是风投、IPOinitial public offering,上市),更不知如何写一份过得去的BPbusiness plan,商业计划书),FA机构写一份BP的报价是12-20万不等,牵头组建融资(股权/债权)及IPO中介团更是收费不菲。有些机构除收取独家顾问前期费外,还会附加以投资机构同等价格甚至更便宜的价格认购企业股份的权利。企业对资本市场的认识更是不够,曾经一家壁纸企业,就是因为FApitch book里列出了德国和美国资本市场上的对标公司而轻松打败其他竞争对手。

 

10年后,经过无处不在的在线知识付费学习、越来越多的投资和FA机构的轮流游说,创业者们已经对融资这件事驾轻就熟,大都再也不肯签独家FA顾问(避免一棵树上吊死),有些创业者不肯给前期服务费,连项目做成后佣金的支付都体现在“应付账款”分录下了。

 

相应地,FA机构的服务也日益分化,独家顾问和非独家顾问、收前期费用和不收前期费、创业者格局态度、团队配合程度等等都体现在FA机构在不同项目上分配人力和精力的微妙差异。FA作为VC与创业者之间的第三者,相爱亦相杀。看看每一个企业融资轮次,从天使到DE轮每一轮的FA都不尽相同,就知道合作融资这件事儿,没有那么简单。B轮之前的FA是一批机构的战地,B轮之后就可能是另一批FA的沙场。非独家顾问的项目想做成轻模式,对于FA来说也非常简单,无非是简单修改BP、对接投资人、安排路演、跟踪反馈、谈判、过协议等几件主要节点该办的事儿,和家庭主妇睁眼就要面对的“柴米油盐酱醋茶”简直没什么区别。而做独家FA就不同了,FA要给项目打不同标签,重新整理BP,进场搞尽调、调模型,分析及精准匹配投资机构甚至精确到个体投资人,时不时地要复盘讨论,与投资人单独面谈,组局加深双方了解及信任等等不一而足。对彼此的充分信任和支持是大前提。当FA规模没到的时候,乙方怎么服务是一种艺术,“让客户满意,最好是全世界只有他,但事实上你又不能做到这一点,最后就得取舍,找一个平衡点。易凯资本的王冉如是说。

 

法兰互动创始人甘来的事件反映了企业在创业阶段生生死死的惨烈状态。投资圈每一年都会出一版死亡企业名单,而这些企业名单背后都基本有一家或多家FA机构。尽管FA做的是现金流的生意,做一轮收一笔钱,但想必看到这些榜单心里也会是百味陈杂。

 

笔者曾采访一家精品FA机构的合伙人,Ta给出了这样一些总结。“精品FA机构目前规模都不大,每年能消化的融资项目并不可观。一个合伙人每年重点分析45个项目,签约20个项目(44%),融资成功4个项目(占比20%),项目融资平均金额在3000万,佣金比例多数为3%。每年参与的项目不超过20个,深度参与项目不超过10个。平均融资周期为58天。最短时间为20天,最长高达180天。基本也就这样,算是不好不坏的结果。

 

当推荐100家机构,有效反馈率在10%时,除非有小概率事件发生,比如喝茶吃饭聚会遇到了有缘分的投资人或项目组里的新人小朋友撞到一家投资机构,否则一般融资周期一般是在5-6个月(见面5分钟敲定投资的传说听听就好);当反馈率在10%以下,基本融资周期会超过1年甚至完不成融资;只有当反馈率超过25%-30%,完成融资的概率才会大大加强。所以如果创业者一旦明确走上融资这条路,和投资机构的接触一定广度和深度兼具,要定期总结和复盘,和FA一起谋划融资话术和策略”。

 

2019年想必是股权融资行业更为艰难的一年。2018年市场统计数据表明:天使到A轮项目融资成功率为16.5%A-B轮成功率为40%B-C轮成功率为35.4%C-D轮成功率为30.3%。在A-B轮这样的融资至暗时刻,半数企业腰斩。因此,在融资这件事情上,FA必须与创业者结盟为更牢固的合作伙伴。哪怕是华兴资本,当年也有不得不转型的隐情。刚成立时的华兴业务局限于投行+投资的顾问模式,领域重点聚焦于科技、媒体和通讯(TMT)、医疗保健和消费品,2008年金融危机,因延后效应,2009年全年华兴只做成一两单生意。局面艰难到几位合伙人需要花费大量精力想方设法将越洋广场租约里剩下的钱弄回来。危机之中,创始人包凡才决定让华兴从陈旧的投行+投资模式转型为全业务投行(券商),布局证券业务。

 

反之亦然,创业者必须选择志同道合的FA,且听得进去逆耳忠言。尽管资本寒冬在2018年下半年正式被确立,但从2015O2O第一波泡沫破灭、第一批公司死掉后,丝毫没有停止侵袭的脚步。中间共享经济、AI、新零售、产业互联网、出海、社区团购等小风口陆续出现,但资本更多聚焦于最头部的项目,资金也向业绩最好、名气最响的头部投资基金精准流入。众多FA机构是最能感知风向逆转的群体,移动物联网时代,且不说深度互联的投资人群体,仅仅一上午4个小时内集中微信推送几十家甚至上百家机构,反馈一集中,明显就能感觉到问题。项目估值是不是得有5-7折的估值折价,最佳时机错过企业能拿到什么tier基金的TSFA心知肚明地盘算。但能不能听进去建议,的确在大环境下挑战企业创始人的格局和魄力。

 

  一家企业创始人的融资感悟

“有关创业,这个社会存在诸多认识误区:

 

误区之一:成功时间:1-3年爆富,有这种特殊案例,但目前看,屈指可数的“成功少年”日子都不好过;实际是古人说的“十年磨一剑”,至少9-10年;且5年内存活7%10年后,7%中仅有2%活下来;

 

误区二:创业就是做研发,产品研发出来,自然有人投资,有人买。事实是市场更重要;不会卖东西、不懂得卖东西,就不是个合格的创业者;研发产品是创业重要的一环,但不是全部,有应用场景、能换钱回来的产品研发才有价值。CEO把自己当CTO使,公司早晚关门;

 

误区三:只要项目好,就会有投资;实际上投资需项目财务数据支撑;更需要创业者义无反顾地投入与热情支撑;投资机构又不是慈善机构,凭什么给你钱?找投资人给钱之前,换位思考问自己:自己愿意投钱吗?能说服亲朋好友投钱吗?做不到这两点,不要去忽悠人。关于融资,见到50个投资人,找到感觉;见到100个投资人,事情成的机率大;

 

误区四:创业是自己的事。实际上创业不仅仅是个人的事儿,严格意义上是一个由你发起,社会资源配置的过程。一个创业项目从无到有、从小到大,不仅仅是创业者各种付出,创业团队成员、投资人、社会、政府等,投入时间、资金、资源等,创业者身负重任,需对股东、伙伴和用户负责;

 

误区五:估值越高越好。实际上,估值太高了,反而人为制造困难,透支企业,把企业引入尴尬境地。估值合适就好,一轮一轮做,稳扎稳打;即便没人抬轿,项目也具有造血功能,也能顺顺当当带着伙伴走下去。活着,才有机会。活着,你在琢磨,怎么活得好,活得对别人、对社会、对用户有意义、有价值;

 

误区六:创始人要控股企业,以防被赶出局。事实是,真正的创业家,绝不惧怕这些。任正非在华为持股1.4%;马云在阿里巴巴持股8.6%;马化腾在腾讯持股不到10%,他们从不担心被“赶”。对创业者而言,把公司做成是唯一目标。唯有“给”,才有“得”,整合更多资源为我所用。把项目引向成功,才是紧急而重要的。离开这一目标,扯股份多少,毫无意义;

 

误区七:现在不具备条件的,就不能去做。否。创业的本质是一个以少搏大、从无到有、从小到大、不断整合资源,进行价值创造的过程。真正的创业者,绝不仅用静态的眼光审视事物,而是对动态把握和整合要素资源,坚韧不拔。敢于面对各种质疑,发奋图强,突破个人能力圈,不断整合转瞬即逝,变量的资源,弥补短板,聚合能量,持之以恒,把貌似不可能的事情,一步一步化为现实。

 

而这些心得,体现了一个典型创业团队能力边界拓展和商业模式不断优化的过程。管理团队为完成新一轮融资在几个城市做了多场路演,拜访和约见超过100家创投机构,历时百余天,回复投资人各种问题超过10000个,材料堆叠起来超过1个人身高。

 

2019,再战江湖

金融市场就是由很多偶然中存在必然的因素集聚,经由复杂的非线性逻辑,形成了“蝴蝶效应”而蔓延。回想20012008年金融危机的漩涡深处,多少金融从业者和企业创始人仿佛世界末日来临一般。然而拉长周期来看,坚守心中的信念与理想,学会与挫折适当妥协,做好自己的本分,才有机会穿越周期,创新生长。

 

毕竟,熊彼特创新周期已经替我们有过总结:“第一个长周期是1780年到1842年,以纺织机为代表的产业革命;第二个长周期是1842年到1897年,以蒸汽机、钢铁为标志的铁路化时代;第三个长周期是1898年到1946年,以电力、化工、汽车创新为标志的创新浪潮”。

 

按这理论,大家2019年好好锻炼身体,争取活到耄耋之年,还能穿越两轮创新周期呢。

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